近七年，整个团队已经投出了肯耐珂萨、和创科技、海云数据、易企秀、博云Bocloud、易观、e签宝、小熊U租、派拉软件等独角兽企业。
近日，东方富海企业服务基金团队陆续撰写不同维度的行业观察深度文章，并授权i黑马＆数字观察独家首发，此文是第2篇：B2B交易平台。】
相较中国消费互联网已成就BAT和TMD等超级平台--近20年经历飞速发展--并对C端消费者生活方式产生深刻变革，中国产业互联网总体还停留在相对初级的阶段，尚未出现能够对传统产业带来明显效率提升进而重塑整个产业链生态的平台级公司。
B2B交易平台作为产业互联网的重要组成部分，本质是为了解决企业外部（进销交易）或内部（管理运营）经济活动中的效率问题，利用云计算、大数据、AI、物联网、移动互联和5G等基础设施，对供应链进行链路优化和模式升级，进一步提升产业整体运营效率。
具体而言，B2B交易平台为产业链上下游之间提供交易流通以及与之匹配的信息流、物流和资金流相关产品和服务。
B2B平台经历
v2.0向v3.0发展阶段
B2B平台大致萌发于2000年前后。B2B-v1.0以阿里巴巴、慧聪网、环球资源网等综合型电商逐渐兴起为原点，彼时以信息交互作为主要手段，目的是解决企业获取供求信息的途径和及时性问题，核心驱动因素在于全社会对商机的巨大需求和互联网渠道带来的低成本和时效性。
在1.0时代，B2B平台主要以信息发布作为主要运营模式，通过会员制来实现收入和盈利。
来到2010年，随着移动互联等底层技术普及，信息差收窄，不对称问题得到了较大程度解决，单纯的商机撮合服务效果明显下降。
2013年始，随着云计算、大数据、物联网等技术应用逐步深入，催生了以在线交易为主要功能的B2B-v2.0版本，随着经济周期尤其是产业周期波动叠加资本助推，从2015年开始得到快速发展。
其中既包含传统业务模式转型，也不乏互联网创新创业，代表公司主要集中在垂直品类B2B平台包括上海钢联、科通芯城、国联股份等。
B2B-v2.0原理即通过平台整合信息流-订单流-物流-资金流，核心属性是线上交易，匹配物流配送和供应链金融，主要盈利模式包括交易服务费、自营交易差价、物流服务费等。
2020年，中国GDP增速大概率进一步放缓，产业重构和供给侧优化趋势明显，国际贸易发展存在不确定性，另外同质化使得竞争加剧，B2B平台面临的问题将被放大。
接下来，单纯的交易需求逐步弱化，B2B-v3.0将伴随一波通过数据驱动运营为产业链创造价值的平台出现，而基础则是AI、5G等技术创新及其行业应用。
本质上，B2B平台三个发展阶段的核心逻辑一致--基于宏观经济和产业波动周期，在技术创新及周边应用的推动下，形成一套满足产业链上下游需求的商业闭环。
因此，当处于不同的经济阶段，掌握不同的科技手段，面临不同的市场需求，必然演化出不同的B2B平台。
交易平台潜在市场空间巨大
当下，如果以第一和第二产业GDP大致代表产业互联网的规模，以第三产业GDP大致代表消费互联网规模，我国消费互联网和产业互联网体量相当，2018年均超过65000亿美元，而其中与B2B供应链相关的市场体量达到20000亿美元量级。
*按2018年人民币兑美元平均汇率
结合目前国内宏观经济增速放缓、全行业去库存的大背景，行业中企业从规模导向转变为效率导向，产业链降本增效诉求强烈，前期粗放式发展过程中形成的产业链众多小散乱弱的经营主体面临淘汰和整合。
同时，在行业呈现产能过剩、供大于求的环境下，上游供给侧有迫切意愿拓展渠道促进产品销售，与此同时流通环节加快周转清理库存的诉求增强，有助于B2B交易平台从旧有渠道分销体系中抢夺更多份额。
中国特色的B2B
决定了交易平台的机遇与挑战并存
虽然市场容量绝对值高，但相比已经历上百年现代工业化发展、形成了成熟的工业生产和供应链流通体系的欧美发达国家市场，中国各产业所在市场有效性弱、集中度低、流通环节整合空间大、供应链基础设施不完善、运转效率低，呈现出鲜明的“小、散、乱、弱”的特征，因此B2B平台改造面临的难度比其他市场更大。
1、产业链长、流通环节多
B2B平台作为流通环节的参与者，其所面对的市场空间是该领域终端销售规模和渠道利润空间共同决定的，其中流通环节利润空间往往直接与产业链长度和流通环节数量的多少相关。
例如汽车配件和MRO行业都是规模大、增速较快，且流通环节存在多级批发商、贸易商等层层加价的典型代表。
2、议价能力弱
如果行业上游存在众多中小厂商/供应商，下游存在众多终端/次终端客户，则B2B平台的议价能力能够得以充分显现（这种议价能力体现在批零价差、账期等方面）。
例如生鲜农产品赛道，从生产到批发零售均极为分散，流通环节具备较强的议价能力，而例如油品、整车等行业上游资源端厂商话语权较强，对分销渠道把控严密，留给B2B平台的施展空间有限。
对比中美两国市场，美国众多领域都已形成生产环节和终端渠道环节巨头并立的格局，产业链两端可以建立直接的规模化供销关系，而中国B2B各领域中间环节普遍存在海量的小B群体，平台通过整合、淘汰、赋能等方式进行改造的空间巨大。
值得一提的是，B2B平台想要提升传统行业效率、体现自身价值，一个前提条件是所处行业已经形成了较为成熟的生态圈，尽管传统生态的效率往往低下、互联网数据化程度很低，但其中已经形成一批扮演不同角色、提供不同价值的产业链参与者，并且具备基础设施的基本保障，产业互联网平台无需从零开始构建一整套产业链，可以通过整合、赋能等方式获得快速发展。事实证明，颠覆传统生态圈进行重构的商业模式往往不可持续。
3、集中度低
除极其细分的行业以外，B2B平台很难做到赛道垄断，这和信用体系不完善、竞争激烈、区域信息落差的大环境有密不可分的关系，类似汽配、工业品、生鲜、服装、化工等均未出现市占率超过5%的平台。
4、SKU种类繁多
SKU的品类、型号数量越多，供需双方实现交易准确匹配的难度越高，通过数字化管理实现基于SKU数据库的精准选品匹配和库存周转优化的空间越大。
例如汽配领域有超过1亿种SKU，各主机厂配件数据隔离，配件数据库价值很大。
同时，SKU越非标、长尾特性越明显，B2B平台的渠道整合价值越凸显，平台的一站式采购能够极大降低传统模式下厂商对接众多中小供应商带来的隐形采购成本。
值得注意的是，为了实现数字化的SKU管理和匹配，流通产品必须具备一定可被标准化处理的属性，例如汽车配件的具体品类、对应车型、厂商信息等均可被标签化，而生鲜农产品的规格品相特征则难以完全被数字化处理，因此在订单匹配环节仍然离不开人工干预。
5、增值服务延伸空间大
供应链平台的价值并不仅限于和下游采购方完成交易，在很多细分领域，供应链平台服务的B端客户还需要为其下游企业或C端消费者用户提供各种关联增值服务，而在传统供应链模式下，这些B端商户由于规模和资源受限，难以很好满足终端客户的需求。
在这些领域中，平台通过“S2B2C”的模式进行产业升级的延伸空间巨大，即由S端供应链平台赋能于B端，并共同服务于终端企业或个人客户。
如果平台能够积累后端资源能力并对小B赋能，帮助小B更好地服务终端客户，则可以在提升产业链整体效率的同时，获取更高的附加价值。
6、估值体系从市销率转向市盈率
交易平台发展之初往往重视交易体量（GMV）的增速，规模效应显现后凭借采购价格优势稳定住毛利率，随着市占率和品牌溢价提升进一步提高盈利能力。
在当前整体行业处在跑马圈地阶段的背景下，增长速度更快的公司将更有希望抢占优势资源建立竞争壁垒。
然而，在追求增长的同时不可忽视效率的重要性。目前看，国内交易平台普遍处于扩张规模阶段，绝大多数公司尚不盈利，追求规模的同时若持续消耗资金则商业模式难以持续，相对应的，能够凭借上下游议价能力获得正向现金流的平台可以在尚未实现盈利的情况下持续将规模滚大。
长期来看，交易平台的估值体系一定会向传统市盈率导向回归。目前，发展初期或一级市场广泛沿用市销率或市值/GMV，成熟行业或二级市场定价更加综合考量规模、成长性、现金流和盈利能力等多方面因素。
通常情况下，市占率越高、增速越快、正向现金流、盈利能力越强，则获得的估值倍数相应越高。
团队综合实力
是交易平台持续健康发展的核心驱动要素
B2B平台结合供应链特性，从客户痛点出发，满足其多（SKU）、快（物流）、好（质量）、省（价格）的需要。
此外，配套服务保障、满足采购合规性要求等也在考量范围。客户愿意为更好的全方位服务支付溢价，B2B平台如果能够比传统渠道更好地满足客户的上述需求，就有理由获得更大的价值增值。
1、产业背景叠加互联网产品属性的核心团队
行业背景
核心团队必须是行业老兵，对行业具备足够深刻的认知和理解，有深厚的行业经验和资源。
学习能力
B2B交易更多是“+互联网”而非“互联网+”，因此对行业内从业者提出了很高的要求，即从行业思维进化为行业+互联网思维，至少是在行业知识的基础上覆盖一层互联网框架，最次是能够让产品经理理解系统和模式的行业逻辑。
平台思维
B2B交易团队需要具备极强的综合素质，包括销售、产品、技术、运营、服务能力，还有能够将诸多能力协调统一的高管队伍。
具体来说，B2B交易对运营要求最高，“+互联网”相对纯线下模式是升维打击，客户和交易规模都是指数级增长，传统运营模式彻底失效，需要依靠数据叠加工具的方式统筹协调。
其次是销售能力，对所有toB模式而言销售是攻城锤，缺之不可，B2B交易亦然。尤其是从0到1的阶段，一旦跨过通过客户增长实现产品和运营良性闭环的门槛，则将实现规模的快速自然增长。
当然，绝大多数团队都难以跨越这一阶段；再次是产品和技术能力，B2B交易的技术实现相对其他toB系统并不复杂，但产品理解和迭代能力要求较高。
不过，我们必须重视技术创新对于B2B领域的推动作用，如前所述，未来大平台的产生必然依托于技术和数据两大核心引擎。
比方说，开源浪潮让中国的创业团队能够触及世界一流技术水平，大数据和AI技术架构对B2B交易的产品和模式创新带来巨大促进；最后是服务能力，相比纯SaaS软件的服务，B2B供应链相对简单，除去理念和方法论相对一致外，更多关注的是执行力。
2、数据驱动运营的商业闭环
B2B交易一定要触达产业链核心交易数据，获得核心数据后，商业模式拓展到物流、商流、资金流的可能性更大，平台的壁垒和含金量也更高。
通过为各环节参与主体提供SaaS服务等方式促进其信息化改造，打通各环节参与主体从生产端到流通端的信息流，掌握相关数据并在此基础上进行大数据分析和预判，从而推动供给端对终端需求的变化进行及时反应，真正实现C2M柔性供应链。
很多B2B平台通过交易切入，无论是撮合还是自营，当运营到一定阶段必然会提供SaaS工具，可能来源于内部的一套OMS系统，然后外化成一套相对普适软件，赋能行业内上下游企业，使用的企业数量越多，就能积累越多的交易数据。
数据的核心价值在于将交易链条透明化和量化，进而指导链条内企业的运营发展，提升产业链运行效率。
从业务属性的角度，可以通过数据衍生出诸多基于物流、资金流的商业模式，当然其中仅有一部分可以成为独立产品对外输出，更多还是和其他模块一道打包交付客户，毕竟绝大多数上下游的需求是聚合性的，而且一旦用上一个模块后也会更倾向于一站采购和部署。
B2B交易对模式闭环要求极高，前期资源有限只具备单点能力在所难免，发展到一定阶段必须覆盖业务链条所有环节。
此处应指出的是，并非所有能力均需自主研发，可以考虑借助合作伙伴力量内化到自身系统。
B2B平台对数据能力要求也很高，首先是获取数据的能力，如何提炼有价值的数据维度并加以收敛。
其次是数据的处理和分析能力；还有利用BI和AI等技术将数据用于优化模型和模式也是对技术能力的较高要求。
3、切实提升产业链运行效率的经营理念
B2B平台的终极价值在于让正确的产品以最快的速度、最低的成本完成从最上游供应方到终端需求方的流转，具体体现在整条供应链周转率的提高、全渠道各环节存货水平的降低和资金占用的减少、物流成本的优化，最终帮助终端企业和中间环节把生意做大、把各项成本费用压低，并从中分享收益。
从加速匹配的角度，通过坚持用平台和系统取代传统模式下有限范围内的人工找货、询/报价，吸引越来越多的供需双方加入平台并形成正反馈的网络效应，提升询盘和握手的几率。
从规模效用来看，B2B平台通过整合上下游供需、实现大规模分销，可以同时实现产品采购成本、物流配送成本、资金成本的显著降低，在传统交易模式基础上显著提升GMV、毛利率和周转率，降低产品采购成本、物流配送成本和资金成本。
传统业态存在发展多年，产业链上的主体或多或少都有其各自存在的价值，例如商品供需信息的收集与匹配（线下集散地、批发市场、线上1.0版本信息发布平台）；垫资与囤货（一批、省代）；客情维护、最后一公里配送等各种附加服务（次终端、小B）。
众多分散、小规模的经销商、贸易商等传统从业者具备灵活性高、运营成本低等天然的竞争优势，成功的B2B平台不应当试图完全颠覆或者取代所有中间环节从业者，而应当结合所在行业的特性和平台自身竞争优势，一方面取代掉传统供应链上相对低效的环节或者某一环节中相对低效的部分从业者。
另一方面对具备难以取代价值的从业者进行赋能，帮助其将生意做大做强，使其优势得到充分的发挥和放大，构建共赢的生态，并不断促进上下游从业者的优胜劣汰。
作者/陈韬
