企业要现金流生存，员工要工资吃饭，很多销售管理者都感受到了巨大压力：专业性不够、增长受阻，都成为摆在他们面前严峻的课题。
当一次猛烈的黑天鹅降临，瞬间就会让企业的惯性发展停滞，也会让个人的单体优势失灵。
于是，熄火后能不能靠自动力快速重新启动，对企业管理者的底层能力是一次严峻的考验。其中，销售管理是最该快速重启的一项能力。
企业要现金流生存，员工要工资吃饭，很多销售管理者都感受到了巨大压力：专业性不够、增长受阻，都成为摆在他们面前严峻的课题。
总的来说，疫情期间各公司的销售管理问题，分为这么几类：
一、隔离、降薪，销售人员人心离散怎么办
销售团队都在强调“狼性”。
那么对狼，就要用狼的交流方式，销售管理者最不该的，就是用圈养家猪、小绵羊的方式去对待狼。
疫情来临，可能只是简简单单一句“公司困难，全员降薪”，就无暇顾及，或者不知怎么应对，从而放任销售员在家隔离或停工，势必会让“行千里吃肉”的小狼们不满。
对此，前阿里铁军的灵魂人物贺学友老师说：
即使是疫情，平时也要见见面，不能让人心凉淡。
见面时，要传达两个态度：
1.同舟共济：销售员此时拿低保，是为了能让公司活下来，否则如果公司倒了，共同的事业也就没了。所以大家应该一起想办法、找出路，让每个销售员都有主人翁的意识。
2.收心：即使不在公司，大家也是能聚在一起的，可以一起吃个火锅、聊点事，让彼此敞开心扉，释放自己的本心，然后把关注点导向未来的工作重启上。
贺老师总结了一句话：
凝聚人心，共同应对，寻找出路。
诚然，全靠线下开展业务的企业，会一时无法开展生意；但是冬天终会过去，复苏已然不远。当疫情解禁之时，会有一波线下生意的大爆发，对于一线销售员的需求也会自然激增。
如果现在公司对他们挥之即去，以求断腕保命，势必会影响销售人员对行业、企业、领导的信心；那么就很难在危机过去后，做到招之即来、共克时艰。
二、变局突现，销售员士气低糜怎么办？
做销售是个高压的职业，尤其是遇到疫情这么大的变故，的确让销售的开展艰难。尤其是如果团队里有一些个人情绪管理不佳的销售员，就会让个人的畏难情绪加抱怨，在团队里弥散。
对此，贺老师说：
情绪是每个人都有的，改变不了。要注意的是：不要在公司里释放，可以让他自己去哭一场。公司的游戏规则要讲清楚。
如果整体团队都很低糜，突破方法有两点：
1.树立标杆
把那些有激情的人挑出来作为标杆，让他们去带动团队往前走，同样的背景、同样的资源条件，销售员看到自己身边的人激情满满，就很容易被感染。
如果团队内实在挑不出标杆，就去外面引进一条“鲶鱼王”，让他带动团队的氛围。
2.找准激励因子，扣动心灵扳机
没有梦想的人，的确就会生如咸鱼，所以若想点燃他们的热情，关键是要激活他们的梦想。
能找准销售员的梦想，是对销售管理者的真正考验，要能洞察出销售员最期待的东西是什么：赚钱买房？还是职业成就？只有找准这一点，有的放矢地去沟通，才能真正起到扣动心灵扳机的效果。
三、从顶级销售提拔为销售老大，管理失控怎么办？
很多销售管理者并没接受过正规军系统训练，要么是把团队里的Top Sales直接提拨为销售主管；要么是企业高管中选出了一位善于交际的人，就授予他销售大印。然而在实践中发现，他们的销售团队通常是“完全散养”，既没有目标拆解，又没有过程管理，最后注定失控。
无论是规划年、季、月度目标，还是企业危机时刻的紧急应对，都需要销售管理者能对整个销售过程进行分解，制定计划，然后有条不紊地去执行。这个过程中会规划出销售方式和时间进度，如此严格的管理，才能确保销售工作效率、销售目标的实现。
有了清晰的目标拆解方法，再辅以“早起动”、“晚分享”、“抓陪访”的过程管理，每天早上调动起销售员的情绪，晚上解决他的困难，分享团队的业绩和经验，在抓陪访过程中，指出他的问题，帮助他成长，最终自然会拿到好结果。
作者/田晴
