培诺教育创始人郭宏有一个在国内无人可比的荣誉：过去十几年中，有114名学生被他送进了牛津、剑桥大学。
不仅是牛津、剑桥，每年进入全球顶级大学的培诺学生都有上千人，因此培诺也成了一所不需要设置招生推广部门的教育培训机构。培诺的学生甚至每人都有一份保险，如果没能进入全球TOP100高校，学费由保险公司负责理赔。
从青岛市“教学能手”到在线教育创业者，从中学校长到年收入上亿元的新三板上市公司董事长，郭宏始终觉得自己只是一名帮助中国学生突破认知局限的老师：“教育公司的核心竞争力，一定来自毕业生的口碑。”他告诉创业家&I黑马。
以下内容为郭宏口述。
采访 | 张九陆
口述 | 郭宏
整理 | 张九陆
我这个人毕业就当老师，一直到现在为止还是老师，没干过别的行业。
我上学时的专业是计算机软件。1989年至1992年在青岛市第22中学担任教师，1992年进了青岛市教育局做调研员，1998年，不到29岁的我就到了青岛一所中学当校长。
01
突破认知陷阱
任职校长之初，我也是壮志满怀，“争取让学校一年出几个清华北大”。但现实却很残酷。山东的高考情况众所周知，竞争相当激烈，我所在的也不是当地特别好的学校，想实现目标很难。
好在我有幸当过调研员，调研期间走南闯北，还去过国外，属于内地对海外教育比较了解的那一拨人。
我曾经去过新加坡，在那里我发现，相比于中国的高考独木桥，英联邦国家的高考简直太容易。新加坡高考只考三门，而我们当时是要考九门；国内竞争也更惨烈，“差一分就差了一操场人”。我也曾去过香港，在山东，考取香港大学的都是状元级别的考生，可我到香港后才发现，原来香港最好的学生都看不上港大。
我发现，教育行业有一个很深的认知陷阱：如果你常在一个地方待着，你会觉得某些事情理所当然。但是如果你见得多了，就可以跳出来看问题。
我开始思考，学生考进名校都和什么因素相关？固然和他的努力程度有一定关系，但是和他在哪里考试有更大关系。教育资源的不均衡，导致了教育的不公平。
一个青岛人，如果能到香港去考试，可以很轻松地考上港大。港大如此，那么剑桥呢？实际上，内地考生的基础知识能力远高于国外考生，内地二本的水平就可以考上世界TOP100大学，内地一本的水平完全可以拿到世界TOP50大学的offer.
所以，2003年我又去了趟新加坡。想看看有没有什么机会。
然而，我到了那里之后，待了一个星期也没找到什么人。举目无亲，谁认识我呀！
无奈之下，我做了一件现在回想起来“很聪明”的事：在新加坡《联合早报》上打了一个广告，只有几个字“中国校长访问新加坡”，留了个电话。
接下来那一个星期，有几百个人找我，房屋中介、职业中介、餐饮工会的、考试办证的……因为在新加坡做任何职业都需要有从业资格。好在其中有一位新加坡城市学院的黄院长，我与他深入交流了好几天，最后拿到了11个可以参与英国爱德思考试的名额——11个新加坡高中学籍。
这是我整个创业生涯中一个很重要的节点，从这里开始走向世界。
回到青岛的高中里，我跟学生们说，我可以帮你们考上比北大、清华更好的大学。大家都认为我在胡扯，有点骗子的感觉。
结果，那一年的11个学生中，考取了1个剑桥、2个牛津，5个其他顶级高校，在山东引起轰动。
接下来的几年中，各地的人纷纷来找我，山东省泰安、烟台、日照、临沂、东营、淄博、潍坊……各个城市建国以来的第1个剑桥，第1个牛津都是我的学生，我成了山东出国留学界的一个“神话”。
更让我高兴的是，这些学生的一生都将因此改变。十几年来，有几千名学生从我这里进入全球顶级名校，现在有很多都已经是青年科学家，在投资机构和华为这样的高科技公司工作的也有不少。
一些熟人和学生家长开始找到我，让我业余辅导他们的孩子。当我把越来越多的学生送去海外留学之后，还有投资人要投资我。这样，继续留在体制内当我的中学校长就显得不太合适了。于是，2008年，我离职创办了培诺教育。
公司结构几经变化，2015年11月17日在新三板（全国中小企业股份转让系统）挂牌上市（股票代码834290），目前已在全国22个城市设立A-Level（英国高考）、GAC-ACT（美国高考）中心。今年我们也在申报创业板。
实际上，我们的扩张完全是被动的。公司的主要客户是对子女接受海外高质量教育有巨大需求的中产阶层，本来我们只在青岛经营，后来有济南人要跑到青岛来上学，家长也是事业有成的人，为了让自己孩子免得两地跑，就在济南给我们设了个点。然后，深圳、广州、大连……22个城市我们都是被动扩张的。
离开学校我并没有感到太纠结。做老师就是要培养人才，在体制内我培养的人才，只能考上青岛大学，世界排名2000之外；而现在每年有几百名学生可以考入世界前10的名校，感觉是不一样的。
我之所以给公司取名“培诺”，就是要为中华民族培养能获得诺贝尔奖的人才。
02
破局信用危机
培诺发展的前5年，我非常快乐，每天都觉得“不可思议”。培养出10个牛津剑桥学生以后，一马平川，到处都有人找过来求我。
但是，当我们培养出40个牛津剑桥学生的时候，就开始困惑了。有三年的时间，我是在彷徨、徘徊之中度过。
一个很重要的问题，是招生规模总也上不去。我是想再上个台阶的，甚至想登陆A股主板，培诺在利润上达标是很容易的一件事情，教学也一直不是问题，但是招生规模扩大却遇到了困难。
为什么？就是因为中国的纸媒行业迅速地、断崖式地没落了。
我们以前的招生办法，是每到一个城市就在当地都市报上打一个广告，也不用太多造势，就是把之前的学生案例罗列上去：大标题下面是一些学生的名字，哪个学校的，孩子的特点，最后上了哪所大学。家长一看，这个孩子很像我的孩子，他上哪了？剑桥大学，噢，那我也要去。
一个纸媒广告花10万块钱，发行量是100万份，一天后就能接到无数个家长打来的电话，100个名额很快就满了。因为纸媒的出版是要经过多个责编、主编签字的，它有很强的公信力。
但是，现在纸媒没落了，原来的50、60个版，变成了3页、5页纸，发行量从100万到2万、3万份，再也没有了以前的影响力。
我们也尝试通过网络推广，但网络上实在是鱼龙混杂，我们发现每天都在跟一帮骗子做斗争，无论烧多少钱也看不到效果。最重要的一点是，我说我培养出40个剑桥学生没人相信了。因为网上假的太多，有的人甚至连学生名字都不改，直接抄过去就说是他们培养的。
有三年的时间，我们的高速发展不得不停下来。我反复思考、试错，最终决定做两件事：第一，我要把我的公司变成公众公司，我报出的所有数据都是真的，不能作假；第二，我必须要有个通道，把我们学校的口碑传递出来。
于是，我们做股改，然后上新三板，上市的意义对我来说，就是要证明我的所有数据都是经过审核的，培诺是可信的。
对于第二点，一个偶然的机会让我找到了破局的办法：有一天，一位在青岛某银行任高管的家长突然打电话询问孩子出国留学的事情，他告诉我很多同事和高端客户都有这方面需求。经过几番交流，我觉得与金融机构合作是一个不错的契合点。
特别是保险经纪公司，他们的工作就是围绕人的信用做生意。平安保险当时有150万人，如果像平安这样在世界500强排前30名的公司，能够和我们一起出张保单，做信用背书，我们的公信力问题就解决了。
2016年我们开启了与金融机构的跨界合作，由此实现了新一阶段的跨越式发展。我们与平安保险合作，推出了“平安好留学”险，学生如果不能被世界排名前100的大学录取，平安负责理赔（因险资和地域的不同，具体合同内容也有所不同）。
这一合作也让我们的招生方式发生了变革。银行、保险公司等金融机构本身就有很多存在子女留学需求的客户，银行还直接掌握着高净值客户信息，能够比较准确地定位客户。“子女进名校”的保障也是留住高端客户、拉拢新客户的一件利器，他们愿意替我们招生。
现在，我们一年招收2000人，还没等对外宣布，这些名额就被各地保险公司和银行抢走了。我们是跟总部合作，为了能在自己手里多拿到名额，他们的各地分公司有时还会互相抢。所以，我们已经成了一家不需要自己招生的教育培训公司。
03
成绩的背后：科技+教育
2019年，我们一次发榜考入全球TOP10学校的学生就超过了200人，这是中国国际教育的一个里程碑。即使像北京人大附、清华附这样的牛校，每年牛津、剑桥也都只是个位数，而我们每年都有10多个，到现在累计114个。
为什么我的学生一定能考得好？秘诀也很简单，就是科技+教育，再加上这十多年的沉淀。
培诺其实不是个学校，我们自己叫“互联网+留学教育信息化软件开发和内容与服务提供商”。我们有一个考试中心，做的是互联网产品和服务，包括国际课程引进、课程及教育软件研发、线上线下教育培训、考试服务、留学咨询与申请服务等。我把海外的国际学校转移到了网上，参与英国考试的所有学生都有英国的学籍，发英国的文凭，但上课是在家里。平时学生都在国内上高中，周六周日和假期在培诺学习。
培诺是英国爱德思考试局授权的考试和培训机构。考试局可以理解为中国高考不同省份出题的机构，英国最主要的考试局有四个，爱德思就是其中之一，是我把英国爱德思国家考试局引到了中国，包括现在国内有很多国际学校做这一服务，都和我有关。
我是校长出身，几十年没干过别的，就是做教学研究。我26岁就得过山东省级“教学能手”称号，全青岛市上万教师中评比第1名，我是一个追求把一堂课设计到完美、极致的人。
一堂课45分钟，每一分钟应该怎样安排，前面的复习，新知识的引进，如何提问，当堂的测试题……我甚至发明了一套工具，用单片机做了一套叫“课堂信息实时反馈系统”的计算机软件。我也可以说是国内第一批做在线教育和智能题库的人之一，20年前就在香港发表过一篇论文。现在我们还有一个高端课题组，专门研究这些问题。
学生取得好成绩的背后，教研因素占很大比重。每个人学习的知识都是要连贯的，一个个知识点串成了知识的链条。经常有家长觉得，孩子以前学习挺好，为什么突然不行了？其实就是他的某个知识点没有掌握好，就像大夫看病一样，所有的疾病一定有一个根源。
但是根源在哪？以前没有人知道，一个老师讲课，下面50个学生听课，有多少学生一知半解，老师是不知道的。而我们会在上完这节课之后，把学生应会的知识点，变成一套当堂的测试题，学生做完反馈到我们的主机里面，主机会把数据统计出来。在我们的题库中，会进行知识分解，区分难度系数，发现学生的问题之后，同步就会有新的题出来，帮助学生解决知识的盲点。
而且，考牛津、剑桥这种名校都是要通过学校的专门招生考试的，一般的中国学生不知道该怎么面试，也没有资源。而我有将近100个学生还在牛津、剑桥大学读书，他们住在牛津，吃在牛津，在那里泡图书馆，由他们帮我的学生做面试辅导，可以提供很大的帮助。
我们的团队有数百人，主要是研发人员，还有一个外事办公室，有60个人，工作就是跟名校对接，给学生申请大学、跟踪大学。留学的水太深了，很多中介其实没有什么资源，就是赚信息不对称的钱，而我们能提供更多的专业服务。
当我们把这一块研究透了以后，就有了很好的社会声誉，到我这来的全是好学生。培诺在招生时会进行两轮考试：远程初级筛选考试和统一复试，此后还会有面试，包括对学生的家长进行面试。录取学员后，我们会根据学员具体情况，选择适当的国外目标学校。因此只要是被录取的学生，基本上都能保证进世界前50的大学。
目前的疫情对我们也没有造成很大的冲击。从正月初六到正月初十，我给同我们合作的那些保险公司总监在网上做业务培训。后来又搞了一次百名牛津学子的“学霸分享会”，也是在网上。
到现在（4月中旬）为止，我们做了 100多场直播，很多银行、保险公司都让客户来听，有几万人。我们也不愁未来招不到生，今年要走的学生已经被剑桥牛津录取了，他们无所谓是9月份走还是春节走。明年的学生9月份才申请，应该不会受疫情影响。培诺现在的现金流特别好，公司毛利率一直较高，2016年为77%，2015年为82%，账上光用于理财的钱就有一个多亿。
04
口碑才是教培公司的核心竞争力
一家教育公司的核心竞争力，一定是毕业生的口碑。
甚至我可以说，我的学生随便找出一个就比清华北大的强，这种口碑就是我们的核心竞争力。
正是靠着学生的口碑，我们做成了教育行业的“甲方”，相比许多国际学校，我们的收费不高，每名高中生16万，初中生7万，2016年时，培诺教育只招生600人，实现营收4704万元，净利1348万，如今已经扩大到2000人，而获客完全是0成本。
你在外面看不到培诺的任何广告。这是一个很小众的市场，培诺每年只招2000人，中国一年出国的人有30万，我们份额很小。但我们只做最高端那些名校，这样就很有话语权。比如我们进军北京，提出今年要在北京招300个人，现在名额已经被分完了。
中国教育行业现在的问题很大，一是教育资源的不平衡，导致教育不公平，这也是我要创办培诺的初心。另一个问题，就是资本绑架了整个教育市场。
中国很多家长望子成龙，他们是“创一代”，工作很忙，对孩子有一种弥补的心态，无论多少钱他们都会咬牙花在孩子身上。很多培训公司利用了这一点，办学的目的就是为了多多赚钱。
资本也在这一过程中推波助澜。特别是课外补习市场，有大量的没有从事过教育的人，把教育作为赚快钱的工具，冲进来了。
你看现在这些培训公司，管理层要么研究融资、并购，要么研究借壳上市，相互抄袭，互挖墙角，他们根本就不是在从事教育。老师们都在研究什么？怎么获客，怎么招生。因为他们的KPI考核，所有的老师头上都有招生任务。这就是违背了教育的本质！前不久连好未来这样的标杆，跟谁学这样的明星企业都传出有个别员工数据造假，太令人痛心了。
教育就应该是一帮做老师的人在教书育人，绝不能被资本绑架。为了赚钱，为了做大规模而不择一切手段，那样一定会导致作假。
作者/郭宏
