今天，小巴推荐一篇“每天听见吴晓波”的音频《为什么茅台镇上的人喝不到最好的茅台酒》，听吴老师解读为什么优质的商品都离开了原产地。
最近，小巴听到身边朋友抱怨，明明到了商品原产地，却买不到优质特产。为什么会出现这样的情况？是当地生产，大家不在乎，好产品卖不上价？还是另有原因？
前段时间，我有一位企业家朋友去参加EMBA研究生面试，回来后很郁闷，跟我抱怨道：“吴老师，教授提出一个问题，我回答不出来。”
这个问题是：如果你是一位西瓜经销商，不远万里从新疆到北京贩卖西瓜，你会选择贩卖质量比较好的西瓜，还是贩卖质量不太好的西瓜？企业家朋友认为，这哪里称得上是问题。
实际上，这是一个非常著名的经济学定律，叫做“阿尔钦-艾伦定律”。
故事要从1967年说起，当时的华盛顿州是美国最著名的苹果生产基地，而当地一位消费者却发现，华盛顿州菜市场里卖的苹果又小又难看。但是如果跑到果园里，就会发现比菜市场大三四倍，质量上乘的苹果到处都是，这让消费者很愤怒。
那么，这些质量上乘的大苹果都去了哪里？
对于消费者的愤怒，美国斯坦福大学的两个经济学教授作出了回应。他们告诉消费者，假定在华盛顿州买一个好苹果需花费10元钱，而买一个次苹果需花费5元钱。那么，吃一个好苹果的花费与吃两个次等苹果的花费相等，我们可以说一个好苹果值两个次等苹果，两个好苹果值四个次等苹果。
如果苹果运往纽约的成本是5元，那么，纽约人每吃一个华盛顿州生产的好苹果就要花费15元，吃一个次等苹果需要花费10元，此时两个好苹果就等于三个而不是四个次等苹果。
相对而言，好苹果变得便宜了。因此，纽约消费者就更愿意花钱去买好苹果。而在他们需求的推动下，华盛顿州的好苹果也越来越多地被运往纽约。
由此，两位教授得出结论：当相同的附加成本，比如运输费用，被加在两个相似的商品价格上时，产生的结果是人们会增加对优质商品的相对消费量。所以，好的商品就可能被更多地运出原产地。
发现这个规律的两位教授，一位叫阿尔钦，一位叫艾伦。因此，在经济学上，这项结论被称为“阿尔钦-艾伦定律”。
实际上，这项定律在现实生活中屡见不鲜。比如，贵州产的茅台酒，谁都知道那是香醇可口的上品，但是在茅台镇，或者其附近地方，有多少人喝得到这样的酒？基本上那些年代久远、质量上乘的茅台酒都被运到了他乡。
类似的产品和现象还有很多，比如意大利的皮革制品、法国的葡萄酒、德克萨斯的牛肉、哥伦比亚的咖啡。这些优质特产的上等品都被贩往世界各地。相反，原产地的消费者只能吃到相对次一点的商品。
那么，“阿尔钦-艾伦定律”对经商有什么启发？我认为，最大的启发是定价策略。
一般而言，敲定一个商品的价格，要考虑两个因素：
第一， 制造商品的成本；
第二， 同类商品竞争者的价格。
但这种定价策略，很容易使你陷入竞争红海。
根据“阿尔钦-艾伦定律”，如果你的管理、运输成本等附加成本是刚性化的，就可以有两项定价策略：
第一， 迅速确立在同类商品中的品牌与质量优势，从而在消费者心中树立优质商品的形象；
第二， 抬高销售定价，为渠道商和分销商提供足够的利润空间。
这两项策略，不仅可以使你摆脱价格的红海竞争，还能够获得更多利润。
这也是全世界几乎所有奢侈品，及某一品类中顶级品牌所采用的竞争和定价策略。
作者/巴九灵
