过去的400多天，是中国创投市场形成以来，“不确定性”最多的一段日子：
宏观层面，新（证券）法实施，注册制落地，双循环、新基建……调控政策纷纷出台；
二级市场，白酒股亢龙有悔，医药健康波澜起伏，新能源异军突起，行业冷热冰火两分；
大公司层面，苏宁卖身、海航破产，蚂蚁、恒大身陷争议，产业巨头也在承受市场考验；
创业公司，蛋壳爆雷、瑞幸重组，在线教育九死一生，从“新贵”到“崩溃”只一步之遥；
上市平台，纳斯达克上下不定，国内科创板则一年造富2.79万亿……
可以说，2020-2021年全球资本正在流动性过剩的大背景下进行“高速换胎”，整个市场面临着底层逻辑的重新构建：公司“大而不倒”已成过去，然而所谓颠覆巨头的“新锐”们却也在纷纷跌落；传统商业普遍遭遇寒冬，互联网巨头们却一个个打起了线下的主意；资本市场上，一边是落寞的“云商”，一边是坚挺的“酱香”，投资者们在对科技与市场未来方向失去共识的情况下，宁愿跑到最传统的“白马股”旗下“抱团取暖”。
或许关于大时代变迁我们还可以慢慢寻求答案，但对于创业者和投资人们来说，眼下更为急迫的现实问题是：在这个“黑天鹅”频出的市场局面之下，创业的机会在哪里出现？而我们，又该何去何从？
围绕这些问题，创业黑马学院进行了持续的研究和跟踪观察。在深度解剖了从2020年1月以来，黑马学院中的68个融资/上市案例之后，我们略有所得。
01
在为趋势定性之前
我们先做定量分析
实际上，关于创业阶段，一家公司成长与成功背后的逻辑，全球尚没有任何一套理论体系能够完美阐释。解读这种充满着巨大不确定性的事物，实践是检验真理的唯一标准。
为了找到当前阶段，创业投融资市场背后的隐藏逻辑，从2020年1月到2021年3月29日，创业黑马学院追踪研究了黑马营和黑马创业实验室2000多名创业者的融资情况，并从记录在册的上百个融资、上市案例中，选出了在此期间，52个项目的68次融资/上市事件进行了深入分析。（具体项目名和融资简况请见文后附表）
之所以选择这些项目进行分析，是基于以下的认知：
1）创业黑马在国内开展创业服务时间较久（始于2008年）且比较稳定（2017年A股上市），其创业者社群目前在国内相对规模较大，黑马学院的学员则是社群的核心。而且与由各互联网公司或投资机构创办的其他创业服务机构相比，创业黑马学院在学员行业、地域和教育背景选择方面并没有明显偏好，覆盖性更广，同时非常注重学员的创始人精神和企业自身造血能力，基本上可以代表当下中国高成长性创业者的主流人群。
2）由于天使阶段投融资的偶然性比较大，所以在选择项目时，对在此期间内只融了一轮天使轮的项目，我们没有计入。但是对于某些这一年多时间进行了多轮融资的项目，我们则每一轮都进行了计次，因为这可从一个侧面证明该项目的成长性，以及其背后投融资逻辑得到了更广泛和较强烈的认可。
3）在选择项目时，我们非常关注投资人是谁，并且只选择那些知名投资机构，或有大公司及政府背书的产业资本，或虽然规模不大但在某个专业领域非常深入的投资机构--我们将这三类统称为头部机构--参与投资的项目（公开上市项目可以看作另一种形式的头部机构投资）。这样做是为了尽可能避免偶然和非理性因素干扰分析结果，因为这些头部机构具有严谨的投前和投后管理机制，它们的选择更能代表整个行业的趋势和普遍认知。
4）如前文所述，所有融资事件都发生在2020年1月到2021年3月29日这段时间（以公开信息为准），基本代表了近期主流的创投逻辑。
5）本次研究倾向于过往融资事件及创投总体趋势分析，关于每家公司的具体战略走向和未来成败，不在研究范围之内。
02
部分关键数字解析
观察这68个融资/上市案例的简要信息，我们可以发现一些值得注意的数字：
1）在总计68次融资、上市事件中，有36次被投的是To B项目，23次针对To C项目，另外9次所投项目既To B又To C。其中，To B项目的融资频率和在总数中所占比例较前几年有较大增长，表明“To B”的春天确实已经到来。在To B项目中，按照融资次数由多到少，又大致可分为企业管理云平台、广告媒介、行业专业服务、设备租赁和供应链电商等几大类。
2）这68次融资上市事件分属于52家公司，其中有6家公司（好美特汽配、众能联合、魔筷科技、易参、小熊U租、分贝通）一年多时间融资2次，5家公司融资3次（云学堂、锅圈食汇、阿卡索外教、鲨鱼菲特、能链集团），观察其融资额，这些项目中大多数也是融资数额较大的项目，企业规模也较大，表明其身处大市场，正在采取“高举高打”的竞争策略，以抢占市场份额；融资3次的鲨鱼菲特和阿卡索外教则成立时间相对较短，是小步快跑的典型。
3）全部52家公司都是单点突破的重度垂直型公司，这种公司的特点是业务范围及目标客户定位明确、非常聚焦，深挖客户价值，竞争力主要来自于运营效率和精准服务。9次既To B又To C的融资事件分属于6家公司，其中3家（锅圈食汇、好美特汽配、聚陆医疗）是To B供应链与To C连锁门店结合的新物种；2家是成立15年以上的制造业上市公司（聚杰微纤、杰美特），核心产品（纤维面料和手机壳）既可To B又可To C；另外一家（倍乐）则是新消费类的西式酱料供应商。
4）全部融资事件的融资金额都在千万元人民币以上，总金额超过200亿元。当然这与我们屏蔽了绝大多数天使轮有关，但也从一个侧面证明了当前创业公司的估值较过去已有较大提高，资金需求量也在增加，越来越成为一个“高门槛”的游戏。其中A轮以前（含A轮和A+轮）22次，总金额超过10亿元；B轮到C轮19次，总金额约50亿元（其中众能联合C轮共约30亿元）；C轮之后（含D、E轮）8次，总金额约20多亿元；上市募资6次，总金额140多亿元，其中泰格医药港股上市募资107亿港元；未公开、未确定轮次及战投、并购13次，总金额约30亿元。表明优秀创业公司在C轮以后开始分化，部分公司此时已开始筹备上市，众多公司则在此时失去光环。
5）从参与投资的机构来看，相当分散且背景非常多元化，既有红杉、IDG、光速等传统VC机构，也有腾讯、京东、58同城这样的互联网公司，既有美的、上汽、德生这样的企业集团，也有券商及政府背景的产业资本，甚至韩国等新兴国家创投机构也有参与。这也从一个侧面反映出当前创投行业的兴旺和多元。IDG和五源资本分别领投了3个项目，是表单中仅次于腾讯（6次）出现次数第二多的机构。
6）从项目创立时间分布来看，在此期间融资的项目大约一半创立于2015-2017年之间，其中尤以To B数字平台类项目为多（22个），To C类获得融资的项目则很多出现在2016年以后（11个），其中大多数是食品类新消费项目。餐饮类、制造类、教育类和To B软件类有多个创业10年以上的项目在2020年之后“老树开新花”，借转型得到了资本认可。而2012-2014年创业的项目在此期间融资较少，实际上这段时间创立的项目大多已走到C轮之后，或者已经“上岸”，或者需要“二次创业”。
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（限于篇幅，想了解更多相关研究内容，可报名创业黑马课程，与同学和老师深入交流）
03
68个案例背后的投融资逻辑
众所周知，从2020年初到现在，整个世界都笼罩在新冠疫情的阴影之下。因此，不排除在此期间的机构投资行业会因为焦虑或恐慌带有一些“危机期”特点，但同样的，时代特征是创业投融资活动的一大特色，每个时期的投融资活动都有其鲜明的时代烙印，正是这些时代潮流伴随巨大的偶然性，一个个首尾相接，推动着商业的进步。
在这里，我们不打算去尝试把各种不同案例整合在一起，概括出一些对未来创业投融资普遍适用的所谓“真理”。实际上，由于创业过程的时代属性和巨大不确定性，所有人对于未来的长期预测都不太准确。我们更愿意把这些投融资成功案例汇聚到一起，进行分类、比较、关联和追溯，推测当前这个时期，大机构投资事件背后的关键要素和可能的决策逻辑（甚至可能是其自身尚未意识到的逻辑），以期对更多的人有所帮助。
借助对68个案例的分类研究，我们总结出三条“2021头部机构投融资定律”，供创业者参考。
04
2021头部机构投融资定律1：
资本奖励“重做”和“开新局”
毫无疑问，疫情加速了整个社会数字化的进程。过去，数字化前景虽然被普遍认可但并不急迫，企业往往把数字化看作一条提质增效的途径，但疫情冲击下，它变成了生死攸关的事情，从长期来看，这将使本来可能需要十几年甚至几十年的数字化变革过程，浓缩到几年之间。
另一方面，疫情对于消费行业的冲击也非常大。与二级市场投资者更喜欢在收益稳定的“白马股”抱团不同，创业投资机构更喜欢那些能够发现一个新需求，开拓出一片新市场空间的“新消费”项目，因为其背后蕴育着更大的可能性。
而这两大趋势又有一个共同的时代背景，那就是中国市场整体创业机会、用户数量和网络流量进入了“存量时代”。在“增量时代”，存在大量市场空白，企业成长主要看谁抢先触达用户；“存量时代”，用户和流量的基本盘已经固定，企业增长则依赖其对现有产业的“重做”，必须细分需求，深挖价值，效率为王。
在36个To B类融资事件的27个项目中，以企业内部、外部管理或链接工具为突破点的项目超过一半，涵盖了股权激励、商业决策、人力培训、销售管理等各个方向，提供广告媒介、行业专业服务和设备租赁服务的项目各有3-5个，而前些年较火的供应链电商项目融资只有1次。利用数字化手段“重做”企业和行业，将是To B市场的长期重点。
以黑马营16期、黑马实验室学员项目、获得国家电投产业基金等机构两次投资的众能联合为例，它成立于2016年，创始人杨天利是公务员下海创业，他发现中国高空作业平台市场设备保有量以平均每年近40%的速度迅猛增长，但受区域、规模、设备应用、租赁商定价策略等多种因素影响，没有统一的行业标准和定价体系，租赁商面临客户逾期、违反合同、资金链、专业人才等各方面的限制因素。为此，他决定利用互联网提升行业效率，把企业从传统设备租赁公司，升级为互联网工程机械B2B平台，从提供设备升级为提供“高空作业整体解决方案”，公司很快成为国内龙头。
在23个To C类融资事件的20个项目中，有9个项目以健康为主要卖点，另有4个项目涉及新兴课程教育培训，2个项目涉及新家电（扫地机器人和投影），其它则为美妆、文旅、二手车租赁和特定人群服务等等，全部为新消费需求和新渠道成就的新生市场。
一年融资三次的鲨鱼菲特就是这样一家公司，创始人强小明（黑马营17期、黑马实验室学员）抓住了“Z世代”对于方便、健康食品的需求，推出了一款能够即时食用的轻卡产品，很快就打出品牌，也因此获得了多家机构认可。
熊猫不走的创始人杨振华（黑马营18期学员）是一位连续创业者，他发现蛋糕虽然是生日派对上不可缺席的道具，但“大家都只卖蛋糕，没人在快乐上做文章”。于是，他决定做好这件事。凭借健康的食材，加上妙趣横生的创意，熊猫不走成立不到一年，便在南方四座城市拥有了60万会员。
即使是相对较为成熟的公司，也同样要以“重做”和“发现新市场”为主要突破点。国内手机壳的领先企业杰美特此前曾三次创业板“过会”失败，直到他们开创自有品牌，打入海外高端零售市场，并提升了产品科技水平之后，才终于在2020年8月成功上市。
所以，如果你是一名创业者，想要更顺利地获得融资乃至上市，最好的办法是勇敢“重做”，用新技术对传统行业进行革新，或者勇敢闯入一个新生市场。
05
2021头部机构投融资定律2：
机构青睐具有“工匠精神”的创业者
既然资本奖励那些利用互联网重做行业、企业，或者开拓新市场需求的创业者，那么是否那些外来者、新人更容易拿到融资？
我们统计的结果恰恰相反，在2020-2021年黑马学院的这68次融资事件的52个项目中，绝大多数创始人（超过80%）都是连续创业者或行业资深人士，其中45个融资项目（包括几乎全部多次融资的项目）的创始人从业经验在10年以上，6个项目的创始人从业5-10年，仅有1个项目（好麦多）的创始人从业不足5年。
也许在天使阶段可能更大胆一些，但至少在A轮以后，在众多机构都极力规避风险的2020和2021年，那些拥有“工匠精神”，即多年专注于某一行业或某一领域的人，更容易获得头部机构的认可。
用黑马实验室导师、不惑创投创始人李祝捷的话说：“我们投资有一个原则，就是找"传统行业中有积累的聪明人"。能在传统行业中有积累，证明了创业者的实战能力，而“聪明人”则更擅长学习，能够接受新事物和新观念。
实际上，在传统行业中已经初步证明自己的创业者，普遍具有埋头苦干、拼搏向上、讲求共赢、因势而变的优良素质，也更富管理和市场经验。他们拥有产业经验与资源，如果再具备了新技术能力和“重做”产业的认知，会更有机会成功，对投资人们来说也一个风险较小的选择，后者在不确定性突出的当下尤其关键。
招商局集团投资的“箱信”就是这样一个项目。创始人俞萧（黑马营18期、黑马实验室学员）从大学毕业便进入物流行业，至今已逾15载，他对行业的情怀，以及想要改变这个行业的决心，促使他创办这个项目。“箱信利用互联网方法，大大降低了从港口到工厂的物流成本，并使卡车司机、物流公司以及工厂都能获益，对于整个行业是一个革命性的创举。而只有物流成本得到有效降低，才能带动一个产业、一个地区、乃至一个国家的经济发展。”俞萧说。
另一家To B创业企业“携旅”也是如此。创始人唐健铭（黑马营20期、黑马实验室学员）2003年即创办毅德品牌，为酒店行业提供服务，毅德2009年被外资收购后又在外企工作多年，2015年创办携旅，定位为“大旅游住宿场景数据分析运营商”，以酒店客房电视为载体，对商旅行业进行了数字化“重做”，从酒店连锁传统的大屏（分众传媒）展示模式，向酒店的智能化数字化运营服务及商旅人群的智能化本地化服务模式转变，为酒店从业者提供直销及会员服务、增值收益管理、互动娱乐服务和场景新零售服务等等。他们先后获得了深创投、九鼎等机构的投资。据悉，其最新的千万美元级a3轮融资也将于近期到账。
在中国大地上，有很多具有“工匠精神”的创业者，多年如一日在细分产业里深耕，不追风口，围绕有限用户做体系化的重度运营，能够凭自身造血做到亿元级规模，被称为“一亿中流”。他们一旦升级自己的模式，接上新经济的“天线”，将是产业互联网时代最具竞争力的团队。
06
2021头部机构投融资定律3：
产业创业者不能再“慢慢来”
从黑马学院获得融资项目的地域分布来看，北上广深等一线城市仍旧是投资机构的首选，但格局也有所变化，随着产业互联网的发展，广州、深圳、苏州等产业城市获得融资的创业项目开始增多，一些不甚知名的地级市如滨州、惠州、舟山也出现在名单中，这无疑得益于国内创投知识的普及和创业服务机构的“下沉”努力，让更多默默耕耘的创业者进入了头部机构的视野，得以加速。
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如前文所说，2003年的“非典”普及了电子商务，启蒙了消费互联网；2020年以来的各类突发情况，极大地促进了产业互联网的崛起。但是，毫无疑问，这一机会也是有时间窗口的。
首先，新时代的“数字基础设施”具有明显的“平台”属性。在我们的统计中，几乎所有成功融资的To B服务创业项目都采用了某种云服务模式并改变了行业原有服务链条，并最终指向全链条的数字化、智能化产业互联网平台。如果说传统行业格局下，那些最成功的企业都是一些“头牌”，那么在数字化“重做”行业过程中，领先企业一定会通过某种“利他”方式和制度设计去改变行业生态，由“头牌”转变为“平台”。
产业互联网虽然“百花齐放”，但同一行业、同一客户群体内，由于网络的天然“无边界”属性，一定会导致数字化对非数字化，先来者对后来者，大平台对小平台的压倒性优势。可以想象，当国内前两家高空设备租赁平台的市场占有率合起来超过70%以后，很难再有新平台崛起的空间。
根据IDC此前的预测数字，2020年全球数字化转型技术和服务支出将增长10.4%，达到1.3万亿美元，而实际上疫情加速了这一进程，我国的数字服务增加值正在以每年20%以上的速度增长，如今正是爆发期。
其次，产业互联网正在不断地催生商业新物种，在新物种的优胜劣汰过程中，“慢”也许就意味着“死”。
锅圈食汇的发展过程就是一个很好的例子。其创始人杨明超（黑马营20期、黑马实验室学员）是一位餐饮老兵，在开火锅店、烧烤大排档的过程中，发现了To B食材供应链的商机。2017年，锅圈在河南把供应链做到了80多家门店，发展超出预期。杨明超和团队也由此发现了一个更大的商业机会：如果让烧烤和火锅走出饭店，进入to C的“到家吃饭”场景中，会展现出更多的可能性。但是，如何把火锅食材项目，用便利店的模式下沉到社区，整个餐饮行业都没有成功的案例，特别是在中原地区，从来没有人做过，杨明超自己也不知道能走多远，能活多久。
2018年底起，杨明超先后参加了刘纲、李祝捷和卫哲三个黑马创业实验室和黑马营第20期，这成为锅圈在2020年实现高速成长的关键因素。杨明超表示：“刘纲老师给了我另一个视角，从战略的角度怎么看这个行业、这个项目，把我们带到了一个新高度。李祝捷老师讲战术和策略比较多，他告诉我应该走哪条路。而卫哲老师讲的重点是效率，他给我们剖析toc、tob的商业原理，特别是他在阿里巴巴和外企的管理经验，对于我们提升组织效率帮助很大。”也正是在黑马营，杨明超从一个资本门外汉变成了两年完成四次融资的明星创业者。
值得注意的是，2020年疫情之后，国内涌现出了大量火锅食材连锁品牌，行业竞争趋于激烈。而此时杨明超和锅圈已经先后获得了超过20亿元资本的加持，在国内开出近5000家连锁店，行业地位相对稳固了。
线上创业同样需要加速，“宝宝馋了”就是加速的受益者。以前国内卖得最好的婴儿食品，一般都是出自嘉宝、亨氏等国际大牌。创业者陈胜（黑马实验室学员）和郭保平发现了这一商机，推出婴儿食品品牌“宝宝馋了”，并通过电商直播带货、KOL种草等形式，很快打开了市场。但是到了2019年底，陈胜却发现KOL渠道的发展遇到了天花板，扩张只能靠增加SKU来实现，然而不断增加SKU就意味着要不断增加营销成本。要想改变此情况，只有一条路：减少达人团购比重，把重心转向自己做品牌，经营用户。但是如何走通这条路，他们并不清楚。
2020年初，陈胜加入了冯卫东品牌定位创业实验室，在冯老师和天图资本的支持下，进行了品牌的重新打造。到2020年“双11”，“宝宝馋了”仅用了40分钟就卖出了相当于2019年一年的收入，总销售额3542万，同比增长66倍，一举拿下天猫平台婴童零辅食类目销量冠军。
创业者借助外力促进自身成长的过程，就是创业“加速”的过程。杨明超认为：“加速其实就是一种打磨。创业加速服务平台上沉淀了很多能力与资源，同时又能提供一些新技术、新理念，能够帮助创始人获得新的认知和动力。”在他看来，一个创始人最大的瓶颈是认知，从对项目懵懵懂懂，到想得很好却没有清晰方向，再到知道如何去做并将其落实，就是一个加速的过程。
在传统环境中，不同行业、不同地域，市场是不相关联的，创业是“用资产换资本”，围绕现金制订经营计划，赚了钱之后慢慢扩大资产规模。因此对于传统企业来说，时间是不值钱的，只要在一个行业坚持够久，就可以地位稳固。而新经济下的企业，一开始就是在同一市场内竞争，还多了“用资本换时间，用时间换资产”的打法。因为新经济下，创业公司股权和创始人的认知也是值钱的，可以先用认知和股权来换取资本，然后用资本换取时间和资源，一家企业成长的快慢对于最终市场格局形成的作用，变得难以估量。
此时，想办法“加速”，对于创业者来说就显得非常重要。2021年的创业，已非“单打独斗”时代，创业实验室、创业者社群、创业课堂中，不同投资机构、大企业、中小创业者、媒体、服务机构……相互连接、相互激荡、相互促进，形成了针对优秀创业者的正向网络效应，使其竞争优势和市场影响力迅速得到指数级放大，同时也加速了对弱者的淘汰。
无论是行业中摸爬滚打多年的传统生意人，还是立志改变世界的新锐创业者，在这个席卷整个社会的数字化变革与产业重做过程中，都面临着巨大的成长机会，但与此同时，他们要想坚持下去，自身也必须付出艰苦的努力和深刻的改变。
作者/九陆
