28岁的我，怀着梦想，加入数据通信营销工程部产品管理分部，奔赴广袤的俄罗斯，开启了人生一段新的篇章。
▲俄罗斯，我来了
2019年，已在数据通信研发岗位锤炼了3年的我，看着身边那么多勇敢奔赴海外的同事，心里也萌生了走出去的想法。我希望近距离去接触客户、了解客户真实的想法，也希望能够趁着年轻多出去看看外面的世界、开阔自己的视野。
01
初到海外，一头撞上新秀墙
飞机降落在莫斯科机场，头一次来到一个陌生国度，我觉得一切都是新奇的，和人们印象中的冰天雪地不同，7月的莫斯科气候宜人，温柔的夏风吹拂着我，仿佛也在轻轻欢迎我这个异乡的旅人。坐在大巴上看着车窗外的俄语广告牌，俄式风格的教堂，心里有那么一点恍惚，同时也默默告诉自己：俄罗斯，我来了！
初来乍到的我，不可避免地一头撞上了“新秀墙”。我加入的部门工作职责主要是欧洲的格局项目突破、区域洞察、区域竞争力需求分析，作为其中一员，我是一线眼中的研发专家，重点项目都会要求我去交流。每次我都会用心准备各种交流材料，拿出我们最好的方案。到客户现场虽然也会有些紧张，但基本都能克服紧张娓娓道来，讲完之后自我感觉挺好，客户现场反响也不错，但每每交流后就没了下文。我急在心里却又无从下手，究竟哪里不对呢？
这一切都被一线主管Arthur看在眼里，一天午后，他特意叫上我一起散步，询问我有没有什么困难。我把自己的困惑告诉他之后，他笑着告诉我：“来到一线最重要的是双脚沾泥、双手沾灰，你每次和客户交流，都是在讲我们有什么，有没有真正想过客户需要什么？”这句话像一道刺进夜空的闪电一样照亮了我，让我了悟于心。对啊！每次我都是拿着我们现有的东西讲，我真正去分析过客户痛点吗？每次都是响应一线要求，我真正和他们并肩作战了吗？
带着这样的触动和启发，我很快迎来了下一个挑战。
02
深入洞察，抓住项目机会
俄罗斯的数通金融市场主要被友商把持，客户普遍技术要求高、对变化持保守态度，因此金融行业向来是最难突破的。莫斯科金融客户E就是个典型，客户现网厂商是友商，客户引入新厂商的意愿很低，突破阻力很大。
这天，客户经理突然找上我，E客户有机会突破了，近期会重启高层拜访。原来客户高层变动，CTO新官上任，有可能会对引入新的厂商有兴趣。
通过在官网上查阅客户业务模型，了解网络架构，我很快梳理了洞察报告。客户现网是典型的友商封闭网络架构，强调的是终端接入客户的权限控制、业务实时性和稳定性，同时由于建网时间较长，带宽和性能急需提升。针对客户的网络现状，我精心准备了办公网、生产网的全套替换方案，对高层交流信心满满。
机会总是留给有准备的人，果然，经过这次的针对性准备，高层拜访的效果非常好。在给客户CTO介绍了主打材料后，我又讲解了现网升级建议书，以及针对客户业务痛点的CampusInsight + Wi-Fi 6办公无线化方案、NCE-Campus终端准入认证方案。客户会上明显被打动，表现出极大的合作兴趣。
客户高层的态度改观让我们非常兴奋，但这只是开始，我们决定趁热打铁继续向客户“秀肌肉”。适逢IP Club展会召开，我规划和设计了园区业务展台，将前期介绍给客户的内容都融入展台。
展会如期召开，我专职接待客户，向他们介绍了华为最新的产品战略，并带去展台参观。果然眼见为实，客户在现场观摩了Demo，听取了新产品的策略，全面了解我司数通自研系列产品后，对与华为合作有了更强烈的信心，终于同意给我们做POC（Proof of Concept，概念证明）的机会。
03
一鼓作气，实现从0到1的突破
到了POC阶段，就是我们一线人员、解决方案SE、售前测试铁三角大展身手的时刻。我负责明确客户需求，密切与客户联系，针对办公网、生产网又分别做了两次研讨，每次交流都会获悉客户的新想法，回来后我再与SE一同分析并给出新的解决方案，下次交流客户又会对我们的技术实力有更深的了解，双方逐步建立了技术信任度。
POC过程中还碰到了一个小插曲，客户希望保留现网，使用我司设备新建一套办公网，要求终端用户在不同区域之间的权限保持不变。最开始我设想两套组网各自独立、互不干扰，但很快发现不符合要求。因为现网认证使用私有协议，如果独立组网，那我司组网下终端用户的认证请求无法从我方发给彼方，因为对方不认识。这就好比两个讲不同方言的村庄一样，听不懂对方说的只能“老死不相往来”。
我继续分析能不能解决语言问题，于是求教拥有多年友商维护经验的渠道伙伴，详细了解了对方的实现方式，同时JVL（Joint Validation LAB，联合验证实验室）的测试专家伏启翔也进行了模拟验证，但最终的结果却不乐观，无论是理论分析还是实际检验均显示，想让我们互相学会对方的语言是天方夜谭，不做新功能的开发是无法解决的，而私有协议有专利限制，显然无法开发。
POC陷入了泥潭，语言不通还可以手势比划，这点困难都解决不了吗？我继续苦苦思索，在翻看过往替换案例时，我突然灵机一动，为何不换个思路，既然我们处理不了，那索性不去处理，把认证的事情都交给对方不就行了？我和启翔立马着手验证，将所有的认证报文透传到对方设备上处理，我方设备仅仅做业务转发，就好比我们找到了精通两边方言的“翻译”，由“翻译”来解决沟通问题。验证后果然可行，业务全流程畅通无阻！同时，为便于配置维护，还将我司的NCE控制器引入到了项目中，给今后扩容埋下伏笔，可谓一举两得！
我立马约客户进行讨论，演示效果非常棒，客户对我们的技术能力大为赞赏，项目很快就落了单。
我还记得从客户办公室出来的那天，莫斯科的雪下得很大，但我的心却是火热的，项目从夏天一路运作到了第二年初，通过洞察和努力成功实现了0到1的突破，还适时地引入了新的产品，体现出我作为产品管理分部人员的价值，实在是再圆满不过的结局。
04
坚守岗位，铸就成功
一转眼来到了2020年，我的工作也渐入佳境，但疫情这只“黑天鹅 ”却不期而至。原本闲暇时还能领略异国风光，这下就只能尽量减少外出了。但为了业务的连续，我还是在保证安全的前提下继续着和客户的接触，维持着项目的运作。
既然无法频繁外出，我就更加专注去做客户洞察相关的工作。在俄罗斯的数通市场，我们与友商最主要的差距在园区产业，园区网络收入是它的粮仓。于是我组织了多场NA（战略）客户洞察会议，梳理NA客户现网信息，从中挖掘机会点。
俄罗斯S银行，经历了银行兼并，其分支网点网络“七国八制”，设备厂商多，管理运维难。其数据中心存储容量近5年增加了5倍，不断扩容带来的业务配置剧增、运维复杂度指数级上升。在抓住客户痛点后，我通过workshop、专家对标等方式成功引导统一管理解决方案，降低客户运维成本，帮助客户解决困难。也成功扩大了市场格局。
疫情虽然限制了出行，但是我们通过workshop、POC测试、展会等活动，拉近了与客户的联系。不止一个客户提起，华为是他见过的最负责任的企业，因为疫情很多厂商都减少了接触，只有华为依旧坚守承诺有问必答、有求必应，与华为合作也是他们的荣幸。能得到客户肯定，我觉得一切的付出、承担的压力都有了价值。
05
为我爱的人献上金牌
除了工作的不便利，疫情带来最大的影响是回国航班的熔断，我准备回国探亲的行程也只能被迫搁浅。在这段驻守海外的时间中，为了不让家人担心，我每天早上6点起床与父母、当时还是女友的爱人视频报平安，也在他们的鼓励下，安心工作、不断自我挑战。
2020年，虽然受到疫情和复杂的外部形势影响，但在团队的共同努力下，我们突破了俄罗斯最大的零售客户，挖掘扩大能源、多个战略银行客户项目机会空间，孵化本地化智慧园区解决方案，助力俄罗斯企业数通年收入快速增长。我也有幸获得了金牌个人奖，这些成绩离不开父母和爱人的支持，也感谢爱人在这段时间对我父母的照顾。
终于在离家一年半之后，牛年春节来临之际，我得以回国向心爱的她求婚，虽然俄罗斯到中国的航班一度熔断，但也无法阻挡我的归乡心切，为了应对航班的不确定性，我提前买了三个航班的三套机票，最终得以成行。
海外这段日子，我体会到了父母的担心、爱人的期盼，心中有对父母的亏欠，有对爱人的愧疚，希望我的载誉而归，能够不负家人的期望。我要向爱人送上自己的金牌，送上自己一颗赤诚的心，迎娶她回家。用自己的努力和奋斗，向父母证明：儿子长大了；向岳父母证明：我可以；向爱人证明：我值得！
后记
大家都知道，俄罗斯有一首脍炙人口的民歌《莫斯科郊外的晚上》，里面的一句歌词我非常喜欢：长夜快过去，天色蒙蒙亮，衷心祝福你，好姑娘，但愿从今后，你我永不忘，莫斯科郊外的晚上。
在我看来，它并不是单纯的爱情歌曲，也不仅仅是歌咏莫斯科近郊夜晚的景色，它融入了俄罗斯人民对祖国、对亲友、对一切美好事物的爱。就像歌词中唱到的一样，长夜快过去，天色蒙蒙亮，虽然在海外、在异乡，遇到过困难，有过迷茫，但是有了同事、主管的帮助，有家人的支持，有自己的奋斗，天色一定会越来越亮！
未来的路还很长，而在莫斯科的这段“冰雪奇缘 ”，一定会是我人生中浓墨重彩的一笔。
摘编/《华为人》
作者/徐士程
