马蒂亚斯·施汉纳：遇到特朗普这样的竞争对手，忘了“双赢”吧
原创： 周琪 中欧商业评论 今天
撰 文 | 周琪
责 编 | 周琪
马蒂亚斯·施汉纳先生周身上下散发着德国人的严谨。他个子很高，脸上和身上没有一丝赘肉，那是长期素食和健身的结果。作为一名谈判专家，他需要时刻保持亲切和友善，即使在6天辗转了慕尼黑、首尔和上海之后，脸上仍旧没有露出丝毫疲惫。
这样高强度的工作已经维持了15年，自他告别警队之后，创立了以自己名字命名的谈判学院以来，不分国籍、性别、种族，甚至工种的职场人士都试图从他那儿获得一个问题的答案：如何在谈判桌上所向披靡，赢得最终的胜利。
“如果你只想证明自己是对的，对不起，这不是谈判。”施汉纳法学院毕业后加入了德国警队，当过缉毒警、干过卧底的他笑称自己是不折不扣的“社会人”，精通“街头智慧”。“拿枪指着人质的银行劫匪，站上楼顶威胁说下一秒就跳下去的中年人，冲进邻居家胁迫他人生命的暴徒……你告诉他们‘冷静下来，你这样做错了’试试？”
他总有办法让被情绪逼到死角的对方挣脱出来，一分钟就够了，甚至，连一分钟都不需要。“我会和他聊聊孩子，通常他们都有孩子。”施汉纳抛出的问题太具体，以至于对方需要停下来，回到过去的某个场景--嗨，你还记得出门之前和孩子们说的最后一句话是什么吗”--这与其说是一次提问，不如说是一个邀请，邀请走投无路的对方来到自己熟悉的谈判场，展开对话。
施汉纳个性温和，在同事的印象中，老板从未发过脾气。旁人眼里，这是一种了不起的情绪管理能力，他却不以为然。认识你自己，这句刻在希腊圣城德尔斐神殿上的著名箴言被他挂在嘴边，只有清楚地知道自己情绪上的“软肋”，才有可能避免沦为谈判桌上的猎物。如果你还没找到自己的那根情绪软肋，很简单，询问你的家人，朋友，“尤其是你的孩子，他们的答案一定不会让你失望，毕竟他们每天都在拿你的软肋开刀。”施汉纳笑着建议，只有在面对孩子的时候，这位谈判专家才显露出无奈的一面，在即将出版的《绝地谈判》扉页上，他写下了一句话：
献给世界上最棒的谈判专家，我的儿子Marco。
放弃“我是对的，你是错的”
中欧商业评论（以下简称：CBR）：你在中国出版的第一本书叫《绝地谈判》，“绝地”意味着你不知道该怎么办，感觉自己被完全困住了，你本人有过这样的时刻吗？
马蒂亚斯·施汉纳（以下简称：施汉纳）：太多了。当你面前的劫匪用枪指着人质的脑袋，然后告诉你“要是不滚，我就开枪了”的时候，相信每个人的第一反应都是，好吧，你没得选。但作为一名专业人员，我会把所有对策在脑子飞速地过一遍，提出我方的条件，记住，最重要的是，你要开辟一片新的战场（create a new playground），只有这样才有可能在死局中发现出口。
CBR：具体怎么找？
施汉纳：第一步，放弃“我是对的，你是错的”。如果你纠结对错，就不可能达成共识。你开口不是为了证明自己是对的，而是为了同对方一起，找到真正的解决方案。不是要赢了对手，而是要赢得对手。
第二步，分析对方的动机。他的脑子里到底在想什么？为什么这件事他非做不可？这时我会选择倾听，认清藏在劫匪面具之下的人是怎样的，他在走出这一步之前经历过什么，这些都是我需要理解的。
第三步，提出新的条件。有没有可能，考虑一下其他的方案，把对方争取到一张新的谈判桌前，那里有我熟悉和掌握的套路。这个过程类似于，面前的房间有很多扇门，你一扇一扇去推，直到推开为止。
CBR：这样的步骤适用于商业谈判吗？
施汉纳：完全是一样的。我从来不会告诉任何一个自杀者，自杀是不对的。因为他们坚信自己才是对的。在商业谈判中，我从来不指望，更不会试图去说服对方，找到解决方案，这才是目的。
面对自杀者，我会告诉他们，想想你的孩子，你离开家之前跟他们说的最后一句话是什么，如果你现在跳下去，他们会怎么想，会不会因此而感到内疚。这个时候其实你已经在转移话题了。人质谈判也是一样。我会说，你看看周围，那些狙击手、小分队，他们都反对你的立场。但我不一样，让我们来一起想办法。让对方觉得你站在他的身边，你们面对的是共同的敌人。
CBR：人质谈判和商业谈判，共同点和不同点是什么？
施汉纳：共同点，你面对的都是人。不同点，商业谈判的对象通常受过良好的教育，当然前提是他们的情绪没有越过红线。要是越过了红线，所有人都一个样。
即使对于最优秀的商业领袖而言，学习在高压下保持情绪稳定，仍然是个伪命题。因为没遇到的时候，没法学习，等遇到了，你又会发现自己根本没有准备。
CBR：在你看来，大多数人并不真正了解自己，这会导致他们在谈判中败下阵来，怎么理解？
施汉纳：任何情况下，你都要很清楚自己是谁。原因很简单，无法认清自己的人无法控制自己。
多数人只了解常规情况下的自己。他们不知道，当面对压力和一些极端情况的时候，自己会变成什么样。就像很多人坚信，我是“和谐导向型”。而在谈判中，一旦得不到自己想要的，这些人会毫不犹豫地指责对方的各种不是，他们越过了红线，感性超越了理性，最终双方的关系陷入僵局。根据我的经验，自以为“和谐导向型”的人在面对压力时完全不在意“和谐”。
CBR：他们自己有没有意识到这一点？
施汉纳：并没有。他们没有观察过压力状态下的自己。如果我问你，你是谁？你会自夸一番，你不会告诉我上一次是怎么冲着伴侣怒吼的。所以说，即使人们自称“和谐导向型”，我认为他们在压力之下会选择“战”（fight）而不是“逃”（flight）。
CBR：你觉得所有人都是这样的？
施汉纳：当然不是所有人。看吧，你就是那个“战”的。假设我们在谈判，你就会挑战我（笑），用咆哮的方式，“马蒂亚斯，我的意思是……”。
CBR：我的意思是，是不是在极端条件下，人人都是潜在的“好战分子”。
施汉纳：不，我就不是。我是“逃”那一类，所以我花了很多时间去学习“进攻”。当面对压力的时候，我永远会退后一步。而你是“战斗型”。
CBR：好吧，我觉得我是“逃”。
施汉纳：不不不，你是“战”，妥妥的。（大笑）
Tips,送给谈判中习惯“战”或“逃”的你
战
逃
暂停说话，默数3秒
找到一个控制情绪的词（比如，把“困难”换成“有趣”、“啊哈”）
和对方保持眼神交流
不要妥协，对方会施压
不要延后谈判时间，只会更加被动
不要让他人来做决定，因为你会出局
DO
DON'T
CBR：怎样了解自己？
施汉纳：首先，如果你有孩子，他们了解你的每一个弱点，不然你以为他们每天在利用的是什么。我有四个孩子，他们在我眼里个个都是谈判专家，把谈判当游戏，玩得溜溜的，从不担心失败，失败了大不了再来一次。其次，如果你有伴侣，他们比谁都清楚如何激怒你。还有一个建议是，在一场艰苦的谈判后，复盘是必要的，它有助于你更加了解自己。
不回避冲突才得赢得信任
CBR：你在圈内放话说痛恨“双赢”，是吗？
施汉纳：我需要澄清一下，这个说法是错误的。如果双方都有强烈的意愿，既互相信任，又有回旋的余地，双赢不是没有可能。根据我的经验，95%的谈判会达到双赢。剩下的5%，比如当你的对手很情绪化，或者试图掌控全局的时候，“双赢”思维就不管用了。
特朗普就是个典型的例子，不按常理出牌是他的玩法。我无意评价这种方法的对错，我的意思是，当遇到这样的对手，忘了“双赢”吧，不可能的，你要做的是迅速切换到“冲突”（conflict）模式，然后告诉他，好吧，让我们一起玩吧。
CBR：“冲突”在你看来不是什么坏事？
施汉纳：“冲突”很棒。没有冲突，哪来的解决方案？只有双方都充分表达了自己的诉求，谈判才能深入地推进。共同经历并解决了冲突的商业伙伴之间，关系会更加牢固。不妨把冲突看成是一段关系的起点。
CBR：如何在一分钟之内让对方冷静下来？
施汉纳：如果坐在你对面的人情绪非常激动，别抓着分歧不放，聊共同的利益。“感谢你的直言不讳，我认为摆在我们面前的是同一个问题，让我们一起解决它。”这一招，无论对方是谁，都适用。
CBR：你曾提醒富人的财富管家，他们的客户都渴望战斗，记得满足他们。你觉得富人们的成功和“好战”的特点有关系吗？
施汉纳：白手起家的富人们，要分析他们成功的原因的话，“不回避冲突”可以占一条。谈判桌上，他们不喜欢被所谓的好话包围，相反，他们渴望一场“真刀实枪”的博弈。如果只是迎合，你恐怕无法赢得他们的信任。
CBR：中国的富人们呢？
施汉纳：我的很多客户“害怕”和中国人谈判，因为你们太擅长了，这是天生的。中国人掌握了谈判的精髓。比如受面子文化的影响，你们从不说“不”。还记得电影《王牌对王牌》里塞缪尔·杰克逊怎么教训后辈的吗？永远不要让我从你嘴里听到那个“不”字。
当对方问，“可以做到吗”，德国人会直截了当地回答，不行，做不到。顺便说一句，德国人谈判能力太差，我们总想一开始就把所有事情说清楚。在德国，合同签完，意味着联络结束了，一个电话都不会多打，这在中国是不可想象的，是一种短视的做法。在中国的文化语境里，吃饭、喝酒、谈判，本质上不分彼此。但换成德国人，他会反问你，为什么要社交？我们造的车就是最好的，这还需要商量吗？
CBR：在跨国谈判中，我们需要注意什么？
施汉纳：最好可以出一个结果。毕竟别人大老远飞过来，是需要给老板一个交代的。有句玩笑，在中国，签约是谈判的开始，不是我们所理解的一锤定音。另外一条小小的建议，鉴于我们真的对“德国制造”非常自豪，任何时候，夸奖产品总不会错。
CBR：影视剧中对谈判专家的描写，在你看来，有什么误解吗？
施汉纳：不胜枚举。影视剧中的警方谈判专家通常强势、严厉，命令劫匪要怎么做。现实世界中，恰恰相反，那些全世界最优秀的谈判专家，他们待人友善、性格宜人、态度谦卑，通常不爱说话、远离社交。和他们聊天，你会不由自主地感叹，世界真美好啊，但如果你以为谈判专家都是话痨，那就大错特错了。
