绿湾创始人兼CEO张凯
在电脑屏幕上，点、圈、线连起来一个144人的团伙网络。其中谁是核心人物，这个人跟甲是什么关系，跟乙是什么关系，是强关系还是弱关系，鼠标轻轻一点，一目了然。
在电脑上只花30分钟筛选出的涉黄团伙网络，某市公安局某派出所三十多位民警需要花费半年时间才能打掉，因为他们必须先抓到一个人顺藤摸瓜。依赖这套系统，民警完全可以直接将精力聚焦在核心人物上。
这套被命名为“智子”的系统，名字来源于科幻小说《三体》，寄寓着绿湾的期望“最懂人的AI”。
如遇到重大案件，公安会成立多部门专案组协同破案，包括大数据组、人脸识别组、视频分析组、基因组等。
例如浙江公安技术研究院和视频监控领域的海康威视、宇视等有合作，人脸识别这块，研究院还在对全国十几家技术公司如依图、Face++等进行测试，最终会筛选三五家。
在大数据领域，绿湾的“智子”能协助公安进行数据挖掘和筛选。“如果嫌疑人的线索比较模糊，以前需不断排查，现在可以用工具筛选，能从1万人里抽取出20人再进行深度调查。”浙江公安技术研究院陈院长告诉“新经济100人”。
同美国的Palantir Gotham系统一样，“智子”系统也在构建以人为中心的大数据分析平台，并部署在客户专网里。涌入“智子”的各种数据，经由系统将所有数据形成统一的格式输出，转化为人群、地点、事件以及它们相互之间的关系。
依靠嗅觉捕捉大数据趋势
在百度新闻搜索“绿湾+张凯”，信息量约等于0。
这位神秘的大数据创业者，学历不高，毕业于东南大学专科；长得普通，身材有些发福；出生苏北贫困县，骨子里的自卑从未消退；刚开始干销售的时候，差点因为普通话不标准而被辞退。
而另一面是，他拥有每年利润千万元的游戏代理公司；他创办的绿湾2017年初刚拿到3亿元B轮融资。
这是一个男人，从自卑到癫狂，而后又陷入抑郁，极度自我怀疑的境地，到如今带着谦卑的心态走在创业路上的故事。
2014年，做了多年游戏的张凯意识到该领域同质化竞争过于严重，开始寻找新的方向。他令人印象深刻的一点，就是猎犬般灵敏的商业嗅觉。
当时，云计算等技术使互联网创业门槛大幅降低，政府官员们也热衷于推动信息化建设，但具体怎么做，也没有头绪。
交游广泛的张凯敏锐地抓住这个点，觉得把政府内网的数据拿过来研究，提升政府工作效率就能创造价值。绿湾联合创始人兼副总裁齐飞说：“人工智能技术门槛更高，2014年成熟度还不够，有很多基础工作要做，这就落在了大数据上。”
绿湾投资人、蓝驰创投管理合伙人朱天宇说：“由于云计算的渗透率不断提升，会让原有信息化洼地的行业会成为大数据的集散地。找到了大数据，才能在人工智能里找到自己的根据地。”
张凯凭借灵敏的商业嗅觉，踩准了未来。这种商业嗅觉似乎是与生俱来。
十多年前，张凯来到“视野里最大的城市、冒险家的天堂”北京，从东方莱恩的普通销售员做起，卖微软Windows产品，一个月工资800元。
喜好打游戏的他给老板建议，给他一笔经费，销售游戏点卡给玩家。当时一张点卡0.3元，利润是0.05到0.1元。
张凯在马连道采购游戏点卡，利用QQ群进行销售，将实体卡的卡号和密码提供给买家。2004年，九城签下《魔兽世界》在中国大陆独家代理运营权。2005年，张凯希望拿到《魔兽世界》的区域代理。
身边人觉得这事不靠谱，但他一个人去了上海，和对方八九个人的销售团队磕了一周，睡眠时间加起来不超过10小时。
他签下了一份七八百万元的代理合同，那时候通常一份代理合同是七八十万元的价格。张凯说服了他的老板，将七八百万元汇款给九城，表明足够的诚意。
那时候，中国大陆的魔兽玩家处于饥渴状态，面额30元的点卡售价45元。这是张凯为公司赚的第一桶金，从2005年起，他个人业绩占到公司业绩的六七成。
该年，他拿到两万多元奖金之后，又向老板借了十万元，为一直做汽车维修的父亲买了一辆索纳塔，“他从来没有说，但我从他的眼神里看得出来，他想拥有一辆车。”汽车开进县城，一路放着鞭炮到家。
张凯一定要让在县城没有根受尽鄙夷的父母收获身边人投来的羡慕目光。母亲看儿子瘦了三四十斤，心疼得掉眼泪，父亲却说“好男儿，志在四方。”
和政府合作获得数据
张凯父亲自学了修车手艺，将四五岁的张凯从苏北农村带到了灌南县县城。因为父亲手艺好，城管局的车又多，就让他靠着城管局单位的一面墙，用石棉瓦搭了一个小房子，三面通风，就像丐帮的窝棚一样。
“我上学时受同学歧视，家长会教育他们不要跟我一起玩，”张凯回忆道，“甚至有人说'我妈嫁给了一个垃圾工'，那时候小商小贩还属于比较低下的工种，会被认为是没有工作。”
到今天为止，张凯认为自己骨子里还带有自卑。“我觉得我们不做市场推广，甚至做事不去过分的要跟这个有关。”他向“新经济100人”分享道，“就算今天的饭局场子是我的，让我坐主桌，我就觉得如坐针毡。十五个人的排位，我希望坐在第九第十。”
“我曾经反省自己为什么这么自卑？没有必要。后来，我说服我自己，希望带着这份谦卑走在创业的路上。”这种骨子里的自卑，让张凯保持一种低姿态，觉得有更高的山等着爬。
尽管在县城立足艰难，但父亲的乐观精神影响了张凯。甭管家里发生什么事，挂在张凯父亲嘴边的一句话是“没事儿”，后来张凯慢慢理解了，“来一个困难就解决一个困难，再大的失败总会过去的。”
到北京刚做销售的时候，他连普通话都讲不好，老板和他谈了两三次，我每月给你800元，你连这800元都挣不出来。张凯每天早晨读半小时报纸再上班，半年后同事都觉得他的口音变化好大。
2008年，张凯创业做代理商，第一年赚了100万元；第二年利润1000万元，他拿下了网易、金山、完美世界三家游戏公司的全国代理。
为了结识雷军，张凯每个周末都去军都山滑雪场，因为他从金山业务员那里得知雷军喜欢滑雪，而且是高级道。张凯从零开始学，经常摔得一塌糊涂，没有教练不认识他。
就这么坚持着，有一天他真的撞上了雷军，由此张凯跟金山确立了长达十年的合作。
绿湾合伙人兼副总裁冯海利当年在金山时就认识了张凯，当时后者是金山的代理商。冯海利觉得“这哥们太能折腾了，商务能力特别强，做事够地道，一起做生意从来不会想他在背后捅我刀子。”
凭借自己的商务能力以及对政府互联网+、大数据行业的理解，张凯敲开了浙江公共安全技术研究院——为全省警务信息化做顶层设计的机构，是公安部里唯一的研究院，目标是做“社会管理体系的AlphaGo”。
绿湾跟政府合作其实都是通过研究院来实现，签署类似“工商局＋绿湾＋研究院”的三方协议。他们也是帮研究院构建数据中心，目前绿湾已整合了公安、工商、质检、住建部、口岸等多部门数据。
在接受“新经济100人”专访时，浙江公共安全技术研究院陈院长表示，三年前他们跟一堆团队提需求，但真正做起来且坚持下来的团队不多，大数据领域也就绿湾一家。
“我们跟阿里云团队也一直有接触，但阿里对行业应用不是特别注重，具体工具在方向上不太一样，他们更多是切数据和云层面。”
陈院长补充道，“而绿湾能很好地理解我们的需求，有清晰的定位，执行力强，且有技术能力去帮我们实现很多需求。当然合作也有张凯这个人的因素。”为了一次数据合作，张凯从早晨9点等到下午3点，站了6个小时。
当“新经济100人”问及为何不是杭州明星企业阿里巴巴拿到这些数据，而是给绿湾这样一家初创公司时，张凯说：“巨头们没有那种跪舔心态，没有那种饥渴。若能拿到这些数据，人家即便愿意扇我两巴掌，我都愿意。对我而言，目的达成，跟自尊跟颜面都没关系，兄弟们在家等着我吃饭呢！”
绿湾一开始是给政府做了一款面向C端的“掌上110”，除了有独立App以外，还接入支付宝、微信的入口，为用户提供一键挪车、车辆违章查询等功能。
这时候，绿湾既有C端业务，又开始切入B端，他们接触的一位投资人认为，创业不久同时想做C端和B端的业务，很不专注，批评绿湾没想清楚到底想干什么。
张凯也意识到：“如果战略方向不明确，下面的人一堆往死里干也干不出来。”刚好那段时间，张凯跟很多投资人聊，他们都不约而同提到“Palantir”这家估值200亿美元的美国大数据独角兽公司。
当深入研究这家曾传言帮美国政府击毙本拉登的传奇公司后，他们决定学习Palantir先切入安防领域，再进入民用领域。
当时政府的痛点是数据混乱，派出所及各市系统，数据结构没打通，数据孤岛现象严重。同时政府数据虽然体量大、真实、且在某个维度上很强，但鲜活度不够，缺乏强变量的数据。
除了政府内网的数据，绿湾也会通过采集、合作等方式完善数据的维度，不过数据始终存储在政府内网内，确保数据安全。
绿湾合伙人兼副总裁刘又说：“一块数据能形成一个支点，它能产生很强大的杠杆效应，可以围绕这块数据慢慢像滚雪球一样把它滚大，最终有助于构建大数据生态平台。”
找到真实需求的应用场景
2014年11月，绿湾遇到瓶颈，政府原先承诺的资源、钱都没到位，张凯给团队画的饼也不知道怎么实现，他差点儿放弃。这不是钱的问题，张凯的游戏公司养得起团队，但他害怕一事无成对不起这些放弃体面工作、高收入加入的同伴。
刚加入公司几个月的刘又告诉他：“哪怕不要薪水，我们先坚持坚持，至少再坚持两年，还干不成我们就认了。”
“创业本身就是一个很长的战线，如果容易，就不可能轮到你去做。”刘又告诉“新经济100人”。
这一次，张凯认识到了合伙人的价值。
事实上，那一年政府已经开始认可绿湾的工作，只是团队还未感受到，2015年3月起慢慢打开了僵局，需求来了，数据也来了。
“因为前面的事干得比较漂亮，政府才愿意把数据交给你管。”张凯说的就是“掌上110”，这款产品成了浙江省警务信息化的一个创新案例，一年为浙江省公安节约了几百万出警人次。
张凯做游戏代理，销售业绩两三千万元，年收入是20万元。可能老板就觉得两三年前你800元一个月，现在给你20万元够多了。“传统行业还是做生意的思维，对人才激励不够，留不住人才就留不住核心业务。”
做绿湾的时候，张凯吸取了前东家的教训，他甚至愿意花费数千万元代价挖来一个业务领头人。
他拉百度新闻高级经理秦锋剑加入公司时，对方先有疑虑：“跟着这个非互联网出身的老板，他能不能理解我们呢？”一年后加入的他却觉得很幸运，“凯哥会让我自己去思考，他提供资源支持，他会充分授权，让我放手去干，有时候信任得让我感动。”
成为绿湾合伙人兼副总裁后，秦锋剑拜访了北上广深近百家公司，了解他们的痛点。“智子”破案，他天天和公安局的人泡在一起。
“做技术的人，只有极少数能够跳出来认识到业务的重要性，大家都在讲业务，但真正有多少人去投入时间了解业务？了解产品？”
朱天宇认为值得投资的大数据公司，第一，要掌握足够多的、高价值的数据；第二，要找到真实需求的应用场景；第三，有很强的定价权。
张凯并非互联网公司出身，过去十几年开公司没融过钱，也不认同烧钱的模式，2017年绿湾在海南和当地公安合作，“跨地域找到产出的渠道，不能像O2O一样，一定要找到真实付费的场景。免费不等于刚需。”
曾经，张凯吃过不注重现金流的亏。游戏代理赚了钱后，人就变得轻狂了，认为天下老子最大。看做游戏研发收入更高，就一头扎进去了，“当时觉得搞研发至少可以跟金山、完美挣得一样多，挣50%的利润，而不是2%。”
他觉得有机会的业务根本不考虑风险，就一个字，干。两年时间成立了三四个研发团队，运营了四五个产品，一个都没成，亏损两三千万元，“就像无底洞一样，你不知道有多深，一张票子一张票子往里面扔。”
也是那段时间，心理膨胀的张凯一度过上纸醉金迷的生活。在公司资金链快断的情况下，他妻子毫不犹豫地去房产中心卖掉了一套房，拿640万注入到公司。张凯很震惊，也很触动。2011年，他对北京团队说等他一年，这期间只要让公司不死，业务可以停掉不做。
就这样，他一个人跑去了昆明，两年时间都跟工匠们一起弄泥巴。08年他在昆明投资了一个做彩陶的工厂。两年修炼内功的历程，终于让他学会了独处，按他自己的话讲，“是心理上真正断奶了”。
从云南归来之后，他选择了大数据领域重新出发。这一次他吸取了游戏研发的教训，琢磨着如何商业变现。
2015年6月，“掌上110”发布会过后，传化集团找上门来，这家做物流园的公司，撮合货主和货车司机的交易。保证货物安全是他们要攻克的难点，货物运送一趟几十万、几百万元，货车司机流动性强，免不了有司机选择铤而走险，每年损失上千万元。
传化通过在物流园设派出所来人工核实身份，效率低下，一个窗口一天大概能核实一百多人。而绿湾平台一天核实几十万人也没问题。传化成了绿湾首个尝鲜客户。
通过类似的社会化服务，绿湾扮演了桥梁作用，一方面为公安收集所有社会方面的信息，比如公安非常想知道逃犯在O2O场景里的一些踪迹；另一方面为企业提供安全服务，包括身份验证和风控模型。通过风控模型，绿湾可以给客户输出结果哪些人不能接业务，客户只能拿到行或者不行的结果，不能直接看到数据。
如何强化数据安全？
从杭州西湖跨过钱塘江，就是滨江区的优能科技园。走进标有IPST的大楼，二层便是绿湾杭州总部，四层则是浙江公安技术研究院所在地。刘又长期驻扎在杭州，负责大数据板块。
“新经济100人”去杭州采访当天，恰巧秦锋剑也在场。他是“智子”系统仅有的一名超级管理员，现场演示了“智子”的用法。
“智子”不仅能协助公安侦破团伙作案，而且还能预防犯罪。举例来讲，A、B、C三件案件都是入室盗窃案，三个地方都出现同一个人或同一辆车，作案手段、时间、方式或场所都类似的话，那么这个人来到东升科技园（绿湾北京总部），即便警察人手少，监控不到，只要他居住在附近，电脑就会自动预警。
绿湾希望通过引进人工智能人才，搭建团队，在“智子”的基础上加大机器学习的投入，让“智子”更进化、更智能。
跨入大数据、人工智能时代的社会，面临着一个至关重要的问题：在“天网”中无所遁形的人类，如何保护个人隐私和数据安全？
目前，绿湾团队必须在杭州操作源数据，便是出于这个原因：数据都是部署在政府内网，与其他网络隔离，只有杭州接入了专线。
对于大数据、人工智能这些新事物，政府监管到什么层面、如何监管，也是需要政府与商业公司多次交锋、磨合中才能逐一探明底线。
“他们自己采集进来的数据当然可以商业化，但公安内网的数据怎么用，应用到何种程度还没有明文规定。”陈院长说，“只是源数据不得泄露，也不能直接拿来卖。”
几次示范案例下来，绿湾大概摸清了监管方的想法，做出的所有东西要有理有据，红线坚决不能碰。“我们目前完全严格按照政府的信息安全制度进行系统的开发，也会随着业务的不断创新，与政府一起探索和优化更合理更安全的管理规范。”齐飞说。
现在绿湾的产品都部署在政府内网的云数据中心平台上，张凯强调，他们有层层加密，还引入了安全机制token，所有信息都有严格的日志记录。
包括绿湾在内，国内的大数据公司都面临着这个问题的拷问：
“这些数据的拥有权是谁？使用权是谁？当公司的商业化变现跟用户隐私相冲突了他们会如何选择？”
做这块业务的企业家再强调责任心都不为过。
拿到3亿元人民币投资后，张凯说：“我们先在一个领域卡住，深挖巨头需求，今年会跨领域、跨地域地布局，切入金融、医疗等领域。”
这位喜欢科幻片的创业者希望，“未来我们要像《碟中谍》那样，构建一个数字化管理所有领域的 '智脑'。”
作者/徐安娜 李志刚
