在线教育用户流失太快。这句话已经不知道从多少从业者嘴里听过。
单词打卡，人打着打着就不见了；做付费内容，几期下来愿意买单的人越来越少；教育网站，课程点击率难以突破增长瓶颈；
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在线教育行业的用户流失速度，大概就像你的Airpods变成Air那么快
都说在线教育行业，市场“钱”景广阔，但赚钱的却似乎没几家。不断攀升的获客单价、较低的付费转化率、同质化的运营策略……喊了许多年的教育风口，实则还远远未到。
而由于在线教育行业的特殊性，即课程售卖常以打包形式出现、用户不断变化成长、购买决策周期长等特性。若用户付费成功，就将产生较高的价值，后续复购几率也将增加；反之，则极易流失。
▌获客成本居高不下，拿什么拯救LTV
从通常意义的运营角度来说，一段完整的用户生命周期，大致会经历潜在用户、新访客、注册/交易、成熟用户、衰退、沉睡、流失这7大环节。只有当用户尽可能的少流失，所产生价值才会更多。
LTV（用户生命周期价值）=每月用户给平台带来的收入/用户的月流失率
LTV用于衡量用户对产品所产生的价值，是所有运营手段的导向指标，也是最终衡量指标。此通识性公式，足以反映用户流失率高低对用户生命周期价值的影响，流失率越高，用户生命周期价值就越低，这也是各大企业用尽各种方法降低用户流失率的原因。
在线教育的课程付费形式主要为打包购买或整期一次性购买，用户一旦付费，将产生较高的用户生命周期价值。也是受此因素影响，在线教育用户生命衰退期极短，一不小心就进入流失模式。
用户生命逐渐衰退，用户产生价值的可能性也急速下跌，在获客成本越来越贵的今天，获得一个新用户的成本却几乎是维系一个老用户成本的5倍。对于在线教育这种获客单价极高的行业，更需要把握时机，在衰退期通过精细的运营方式让用户重回巅峰状态，延长用户生命周期。
当用户生命进入衰退期，用户流失的速度就越来越快
▌面对用户生命衰退期，在线教育行业该做些什么
我们将用户生命周期衰退时期按照每个阶段的用户特征分为用户衰退、用户沉睡和用户流失。针对衰退期各个阶段用户表现行为和特点，提出对应的运营方式。
用户衰退阶段
对于在线教育来说，衰退阶段用户的表现特征是用户打开网站/app的频率下降，使用时长减少和分享频次的降低。以上特征的出现，代表着用户的产品体验亮起了红灯，产品吸引力下降或相关竞品替代。这时，就需要企业通过行动号召，对用户进行分析，并根据用户喜好优化产品，让用户保持激情。
当用户出现衰退迹象，在线教育行业可以通过以下方式对用户行动号召：
1、了解用户行为与用户状态，勾勒不同群体的需求画像，让课程内容更匹配不同群体需求；
分析课程点击或购买数，增加触发多的课程，并在Banner展示；分析触发少的课程，进行优化或剔除；
分析用户上课时间分布情况，在用户触发数高的时间段发布用户感兴趣的内容，吸引用户。
分析课程和时间触发状态，根据触发进行相应调整
2、了解从注册到付费每一环节的转化情况，寻找其中的引爆点，优化关键转化节点和用户体验，更好进行产品迭代；
关注每一环节转化情况，寻找用户支付的契机
用户沉睡阶段
用户粘性和忠诚度的下降，让用户失去了打开网站/APP的欲望，进入休眠期。如何才能把沉睡用户唤醒？普通的体验优化对用户已经丧失了吸引力，想要唤醒沉睡用户，需要企业施加更直接和强烈的刺激。最简单的，就是优惠驱使。比如：
推出常规性的免费服务，如公共开放的基础课程、免费试题测试和效果检验反馈，用免费服务唤醒用户；
延长试课时间，增加试课曝光次数和曝光率。
购课率趋势图，可实时反应活动效果
用户流失阶段
当然，无论是多么伟大的产品，用户流失都是不可避免的，只是时间早晚的问题。如果你的用户流失了，你还可以利用易观方舟的群发消息功能开展召回实验。
根据条件，将用户进行分群，通过手机消息通知、电子邮件、信息等渠道给用户群发消息，召回用户；
群发优惠券，用优惠券召回你的用户。
根据用户生命衰退期各个阶段的特点，进行针对性的精细化运营，我们在这个阶段所做的一切其实都是在想办法让用户更喜欢或重新喜欢上你的产品。用户生命周期的有效延长，大多都是靠产品的优化升级。衰退期不一定是增长瓶颈，它更像产品调整期，用户流失的压力逼迫着企业对产品进行调整，打造出用户更满意的产品。
当然，衰退期的用户运营也并不是那么好做，必须实时了解用户行为和用户状态，才能对症下药。为了进一步更加直观、便捷的分析用户，你可以利用数据分析工具帮你实现精细化运营。
易观旗下的智能用户行为分析平台易观方舟，通过分析用户在你网站或APP上的行为，了解转化、留存的原因，用数据驱动增长决策、用数据驱动产品迭代。
作者/罗晓容
