大搜车在二手车零售赛道摸索的这几年，二手车电商崛起，但目前尚未实现盈利，行业里不时传出坏消息，大搜车又有几分把握？
正当外界认为二手车行业格局已无变数的时候，一个新玩家杀了进来。
2019年4月26日，大搜车宣布每年拿出10亿元，投入家选，计划在年内发展超过2000家二手车商门店。
作为大搜车CEO，姚军红是创业老兵，2012年就进入了二手车零售领域，但条件不成熟促使他关店转型，逐渐切入了SaaS、金融领域。大搜车在二手车零售赛道摸索的这几年，二手车电商崛起，但目前尚未实现盈利。每当有人以结束战斗的姿态投入大手笔，都有更多资金进来继续这场战役。
最近战场有了些偃旗息鼓的意思。此前被视为行业领军者的创业公司都面临资金或者经营层面的挑战，而随着新车市场的交易量下降以及降价，二手车市场的生存空间也出现不确定性。
据中国汽车流通协会发布的数据，2019年一季度，全国二手车累计交易325.5万辆，同比增长2.01%，累计交易金额为207.8亿元，同比增长5.91%。据公开报道，中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，最近半年二手车市场的很多规律被颠覆，当前整个行业进入重构过程，二手车经销商普遍经营困难。
大搜车此时入局，姚军红有几分把握？
“今年对二手车玩家来说都会面临挑战，在市场不太好的时候，需要大家团结起来，伟大的公司往往是在低谷过后诞生的。”高鹄资本创始人金明说。高鹄资本是大搜车在融资和投资并购方面的财务顾问。
辗转几年，姚军红重新站在了当初的出发点，只是此时公司的能量、行业背景都已发生变化。姚军红自己也在不断进行自我迭代。他谈过汽车新零售，也发表过产业互联网的主题演讲，但在6月接受《中国企业家》专访时，他称任正非有个观点很有趣——华为有“备胎”，但是公司也要买美国的产品。这跟他最近在思考的“协作网”概念形成了呼应。“大家认为华为的核心竞争力是什么？我的理解是，他在全球有18万人，形成了一张协作网。”
大搜车CEO姚军红是一名创业老兵
等待时机
“我们最早是干二手车的，肯定会回到这里。”姚军红告诉《中国企业家》。二手车零售是大搜车的起点，虽然大搜车后来在其他业务上开花结果，但姚军红称自己从来没放下过这个念头。他需要等待时机。
2012年底，大搜车成立，当时走的就是二手车实体店的道路，租下门店寄售车辆。但相比车商，大搜车做门店的优势并不明显。“我们对开店的总结是，我们的系统很好，但做线下我们不擅长。我们的店长永远都没有车商小老板的效率高。”
于是姚军红将目光转向了为车商提供系统服务。2014年5月，大搜车上线“车牛”，为车商解决信息互通需求。2015年1月，大搜车推出针对车商内部管理的“大风车”系统。
但系统大部分都免费，姚军红觉得这件事有价值，只是不知道如何赚钱，直到推出融资租赁产品“弹个车”。2016年11月，姚军红在C轮融资发布会上宣布上线主打一成首付的弹个车业务，C轮领投方蚂蚁金服为其提供金融支持。
另外，这几年二手车正在从卖方市场转向买方市场，但姚军红还是觉得这个转变的速度太慢，所以先用弹个车进入了新车市场。
在这个过程中，陆续有二手车车商跟姚军红建议，大搜车要不要站出来，建一个联盟。大搜车也确实尝试过。大搜车曾在青岛做了一个叫车牛联盟的项目，但是姚军红感到资金、商户和系统基础都没打好，两三个月就把项目停了。
现在总结起来，姚军红认为家选的基础是大搜车花了很多时间在二手车群体中建立影响力。SaaS业务打通了数据层，弹个车夯实了交易层，结构搭建到一定程度后，做二手车连锁零售的时机才算成熟。“任何战略都要落地执行，执行的核心是能不能形成组织力，这需要时间。”
大搜车联合创始人兼COO李志远从另一个角度解释了进场时机，“之前不做二手车是因为我们判断在未来几年，利润率会走下坡路，如果发力过早，广告运营投入的压力太大。”
晨兴资本合伙人程宇表达了类似观点：二手车经过了一个近乎疯狂的阶段，各家广告一度席卷了电梯、地铁、屏幕。大搜车避开二手车广告大战的锋芒，有了一定积累后进入已经被教育好的市场，算是水到渠成。晨兴资本是大搜车A轮的领投方，连续多轮参与其融资，也共同领投了F轮。
而更直接的原因来自于资金的充裕。去年9月，大搜车完成新一轮5.78亿美元融资，姚军红透露，2018年第四季度公司实现盈利，这让公司在新业务的资金投入上有了更大的底气。
尊重人性
姚军红曾多次指出二手车行业存在的问题，其中有一点就是员工腐败。在他看来，如果检测、销售等环节都是公司员工来把关，如何保证他们不向利益低头？他认为自律永远是靠不住的，因此为家选引入了“互保”机制。为了保证车商的质量，加入联盟需要缴纳保证金，几家车商自由组合形成小组，其中任何一家出现问题，小组成员都要承担连带责任。
姚军红举了一个例子，曾有车商被其他车商评估为价值观不正，被拒绝加入联盟。
除了这一规定，加盟车商还需遵守约100条具体细则。车商需要自己掏钱装修升级为家选门店，为何还会愿意加入？大搜车宣布投入10亿打广告是一个原因，车商认同联盟模式是更重要的原因。
家选业务负责人陈琦从去年11月开始，组织了两批共15家车商去拜访台湾的SUM车商联盟，让车商自己感受到联盟模式的优势，回来后这些车商再向其他车商介绍这一模式。在今年4月正式上线前，家选测试了一个月左右时间，与首批车商共同制定出了具体细则，包括对车辆标准的定义、交易保障的流程，项目才得以最终成形。
陈琦加入大搜车有两年多时间，此前他在威汉营销传播集团工作了七年多，负责神州租车项目时认识了当时还在神州租车的姚军红。2016年大搜车推出弹个车后，需要在C端建立品牌影响力，姚军红就把陈琦挖了过来。家选业务中，大搜车主要负责品牌打造，陈琦被视为合适人选。现在陈琦和家选团队每天驻扎在广东的几家车商内，与车商打磨具体细则，建立“一个战壕”的情谊。
对于家选的盈利，姚军红称目前还没有具体规划，何时收支平衡也还没有预期。“总之大搜车会有节奏地投入广告，是不会出现烧钱现象的。”姚军红告诉《中国企业家》。
家选的主要收入为服务费和金融优先权，截至6月18日，大搜车提供的数据显示家选业务已经开了186个门店，覆盖50座城市，处于签约阶段但产品未上架的商家有110个，在售车源突破1万辆。
弹个车的金融业务现在仍是整个大搜车最主要的收入来源。去年下半年受资金环境及新车销量的影响，弹个车开店速度降了下来，姚军红把更多关注点放在了单个门店的营收上。今年以来，这一情况已经大为好转，大搜车接连和中国银行、浦发银行等达成合作。姚军红规划，未来弹个车的门店将变成汽车服务便利店，用户可以一成首付买新车、二手车，或者是保险。买车是低频次、重决策的事，门店依然是不可缺少的一部分。
大搜车提供的数据显示，截至6月18日，家选业务已经开了186个门店，覆盖50座城市。
平台思维
在姚军红自己和合作伙伴的描述中，大搜车希望做“汽车流通领域的阿里巴巴”，一直在做行业中基于车商的基础建设。
在过去的布局中，先是SaaS系统搭建起数据平台，弹个车再把部分主机厂、金融机构纳入平台，家选把二手车车商纳入进来，而2018年大搜车收购的二手车交易服务平台车易拍、汽车供应链仓储物流综合服务商运车管家以及经销商集团ERP系统提供商布雷克索，又进一步丰富了这一平台。
之所以收购车易拍，大搜车看中的是它的交易能力；收购运车管家，因为它是一个汽车物流的移动互联网平台；收购布雷克索，是希望通过它覆盖的4S店拓展这一还未涉足的渠道，而4S店的数字化转型将是大搜车的机会。
姚军红经常和团队说，大搜车是胶水，帮助车商卖车，自己不会卖，“我们是做产业基础建设的公司，收购的也都是基础建设。”他不看好产品型公司，用了一个“桌面理论”来概括：市场中有一个桌面，有人做得很好，将桌面提升了10厘米，人们纷纷学习，都提升了10厘米。此时形成了一个新桌面，而你仍是新桌面中的一块。这种创新永远有被超越的风险。大搜车想成为一个产业结构，在这个结构中所有人都可以降低成本，所以会友好地使用你。
基于这种思路，大搜车团队正在为车易拍制定一个新战略。2018年4月，大搜车收购车易拍，姚军红给车易拍CEO杨雪剑下了一个目标，员工数不增加，交易量涨十倍。其实姚军红不纠结于具体多少倍，而是意在转型，把更多线下服务的事交给合作方做，员工来配置资源。
阿里巴巴“让天下没有难做的生意”和任正非“得道多助，失道寡助”的理念，都让姚军红更坚定了自己的平台型道路。“能合作不意味着公司攻击力不强，而是代表有安全感，能放心将事情交给别人。”
两年前，程宇曾针对大搜车推出的“大风车”系统评价姚军红从“互联网的门外汉，成为公司最大的产品经理”，走到现在，他认为姚军红是一个“生态缔造者”。
这种转变也需要姚军红不断加强管理方面的学习，去年3月在湖畔大学的经历对他影响较大。过去他会觉得做组织是一件很枯燥的事，后来他自己总结做组织就像是塑泥菩萨，组织的三要素为个体、集体和协作，最终都是由个人形成。公司发展早期，创始人的性格会被放大，发展成组织性格，越到后面，组织性格会越影响到创始人。
如何塑造这种组织性格，是姚军红当下需要思考的。姚军红称，自己眼下很少关注具体的业务，主抓数据智能和组织建设。
金明注意到姚军红的这种转变是在近两年发生的，“可能是因为团队越来越健全，大家各司其职，老姚也不用什么都过问”。他透露在大搜车一度有十几二十几个人向姚军红汇报，“这是不行的，CEO每天关注细节，反而对公司不好”。
每天的琢磨被姚军红消化成了一套套理论。当被问到大搜车最新的一些合作，姚军红起身在白板上画了两张图，工业时代的协作像蒲公英，相互之间有协作，但彼此是局域网。信息文明来临后，所有节点相互连通，大搜车这张网上有车商、流量入口、金融机构，也有弹个车、家选。以前是熟人网络网，现在是陌生人之间的智能协作网。“大搜车本质上是在不断想办法编织这张网，任何一个节点都能辐射到网里所有的信息。”
