继TikTok在印度高歌猛进之后，中国的游戏直播公司已悄然进军印度。
22岁的Rahul来自Pune，每周进行3小时PUBG（绝地求生）游戏直播，平均每场拥有800多名观众。他每月从直播中获得的广告和订阅打赏收入接近25000卢比（合人民币2500元）。
2018年1月，班加罗尔女玩家Shagufta Iqbal（又名XYAA）开始游戏直播。起初，她在硅谷游戏平台Twitch上玩，后来转战YouTube频道。她现在拥有44000多名订阅用户。“刚开始直播的时候，游戏主播还不多，PUBG是个契机。”
“吃鸡”爆火，立即吸引一批中国的游戏直播公司。“印度直播赛道上有影响力的公司都拥有中国背景。”斗鱼印度直播业务负责人潘一告诉志象网。
游戏直播平台Nonolive背靠斗鱼，泛娱乐直播平台Nimo TV和Cube TV依托虎牙，东南亚最大直播平台Bigo Live则来自欢聚时代。
游戏和秀场
经验和资本是中国公司手中的两张“王牌”。近两年印度直播产业迅速成长，各方资本注入市场后赛道愈发清晰。
和国内一样，印度直播领域主要有两大分支：游戏直播和秀场直播。游戏直播包括线上游戏操作直播和线下赛事组织；秀场直播则涵盖唱歌跳舞、聊天、脱口秀等多个领域。
2018年5月，虎牙推出面向海外的游戏直播平台Nimo TV。针对秀场直播，虎牙专门推出Yome Live，二者都主要瞄准东南亚市场。
虎牙CEO董荣杰定了一个小目标，接下来一年成为“东南亚领先的游戏直播平台之一”。今年5月，他在CNBC的专访中表示，目前虎牙海外产品月活已用户经超过1150万，未来将和中国出海游戏厂商携手共同开发海外业务。
2018年底，斗鱼收购直播平台Nonolive后进军印度市场，从游戏直播和秀场直播两大业务板块切入。
“当时市场上已经有比较成熟的玩家，斗鱼对印度的布局总体偏晚。刚开始是和虎牙的Cube TV竞争，后来则是对标Nimo TV。”
进入印度初期，直播平台们沿袭国内的打法。签约网红主播为平台引流。当红的游戏主播和秀场主播在初期能够显著地提升平台知名度。
在斗鱼印度的团队中，除了出海经验丰富的中国员工，还有一支20多人的本地化队伍。即便如此，平台招募主播之路也并非一帆风顺，由于语言和中印文化差异，前期招募主播的沟通成本比预想中高。
将用户吸引到平台后，用户留存和内容丰富性问题开始凸显。斗鱼的运营方式是推出一系列激励活动，将用户直播和观看时间与金钱奖励挂钩。
这种激励政策可以说是对UGC模式的量身打造。一方面引导用户生产更多直播内容；另一方面将整个平台的流量盘活，有助于提升日活和月活等数据。
“Get rich with Nonolive”是斗鱼吸引游戏主播喊出的口号。志象网获悉的一份Nonolive官方活动海报显示，用户在平台直播的时间越多所获奖励也越多，累积时间排名靠前的用户还有机会签约成为正式主播。
在上述活动海报中，平台按用户每周直播和观看时间排名来奖励。用户每天直播最低3小时可获得0.54美元奖励，最高满5小时奖励0.9美元。直播加观看时间排名前3的用户分别获得50、30、20美元奖励。此外，每推荐一位新用户成为签约主播可额外获得9美元奖励。
Nonolive吸引游戏主播的海报
正式主播的待遇对普通用户吸引力不小。印度各大平台主播薪酬主要由固定的基础工资、奖金福利和推荐拉新奖励构成，同时主播还可以获得线下活动或赛事资格。
“当平台进入稳定期后，用户对平台的粘性会大于对主播的依赖，此时个别大主播的去留对平台就显得不太重要。”潘一谈到平台和大主播之间的关系时表示。
潘一将斗鱼印度模式称为“两条腿走路”，即游戏直播和秀场直播业务对半开。对于斗鱼印度来说，秀场直播其实发展得比游戏直播早一些。
秀场直播是中国直播行业的特有衍生物，在国内已经形成完整的产业链路，直播平台和经纪公司寻找有潜力的主播并进行专业的培训和包装，从主播定位、直播风格到后期盈利都由公司一手包办。
秀场直播比游戏直播来钱快是一个行业共识，用户对秀场中形形色色的艺能打赏意愿更强烈一些。
“中国直播公司进入印度已经两三年，市场已经培育出不少经纪公司，帮助寻找本地主播和艺人。和中国的生态有些不同，印度的经纪公司还是主要负责拉人头，主要模式还是招聘主播、收代理费。中国公司则会负责培养艺人，有一个成长周期。”潘一对志象网介绍。
印度人也爱“吃鸡”
在全球移动游戏市场上，印度排名第5。“吃鸡”热潮不仅席卷中国，印度游戏用户也对“吃鸡”上头。
《PUBG Mobile》（绝地求生）、《Free Fire》（自由开火）和《Call of Duty》（使命召唤）是印度游戏主播最喜欢的三款游戏。它们都属于生存射击类游戏，中国游戏玩家把这类游戏统称为“吃鸡”。
应用分析平台Sensor Tower的全球游戏下载榜单显示
2019年3季度《PUBG Mobile》排名第2
《Free Fire》排名第5
吃鸡类游戏不像传统PC端游戏LOL赛况激烈，需要主播在游戏中注意力高度集中。吃鸡游戏带有浓厚的探险元素，节奏时急时缓，主播在直播时可以利用空闲和观众进行充分交流和互动。
2018年6月，Nimo TV宣布与腾讯游戏达成战略合作协议，双方共同合作开发海外游戏及游戏业务。Nimo TV主打腾讯海外手游《PUBG Mobile》，借力腾讯发展印度市场业务。
NimoTV印度宣传海报
斗鱼平台的热门直播游戏是《PUBG Mobile》、《Free Fire》。Nonolive印度游戏直播负责人Manman告诉志象网，平台用户大多来自三四线城市，平均年龄较中国用户偏小，甚至大多是未成年人。他们对新事物的接受程度高，偏爱吃鸡类手游。
用户对游戏的偏好一方面受平台头部主播影响，另一方面受广告营销影响。Manman称这两款游戏在印度推广力度很大，经常和手机品牌联动营销。
以PUBG Mobile为例，连续两届印度PUBG系列锦标赛都是与手机品牌OPPO合作，线下打造主题商店线上直播造势，在当时为其官方YouTube账号吸引了53万订阅量。同时，PUBG还与宝莱坞电影配合宣传，竭尽出圈扩大知名度。
数量庞大的手机玩家是印度游戏市场的一大特色。毕马威报告称，85%的网络游戏收入来自手机玩家，PC端和平板端仅占11.04%的市场份额。而低廉的流量资费和日渐普及的智能手机为游戏直播提供了绝佳的发展土壤。
培养市场
印度市场上游戏直播平台包括亚马逊的Twitch、Facebook的Facebook Live、谷歌的 YouTube Gaming、微软的Mixer、Twitter的Periscope，以及新近崛起的Discord。
印度直播市场上并没有出现直播巨头。恰好，游戏直播是中国公司的强项，中国游戏直播市场位列世界第一，有丰富的行业经验和成熟的运营机制。以斗鱼和虎牙为首的中国直播公司在国内流量逐渐见顶的情况下，选择出海开拓市场。
Emerging Vision创始人崔怀舟提供了一种思路，出海印度有利于公司讲一个既有现金流又有用户量的融资故事。虽然海外直播的主要盈利市场在日韩、欧美、中东，但东南亚市场的人口红利对直播公司有巨大吸引力。直播公司选择将盈利市场的收入投入不太赚钱的市场，先把盘子铺开再慢慢培养。
从成本来看，直播公司的成本主要包括投放成本、人力成本和CDN带宽成本。其中CDN带宽成本尤其高，印度带宽成本为中国的4倍。
CDN带宽简单来说就是用户观看直播时的流量支持。对于直播应用来说，服务器需要面对直播时的视频流量以及用户与主播进行沟通、打赏、支付等高频互动下带来的流量带宽冲击。
随着用户和主播数量的增加，平台支出的带宽费用逐年递增。
营收方面，直播自带的付费打赏模式是主要的盈利途径，再衍生出游戏联运和广告等变现方式，使得直播有“自给自足”的可能。
但是在印度的各大直播平台盈利情况不算理想，用户的打赏次数和量级比较小是行业面临的共同问题。
崔怀舟称，印度用户对直播付费打赏的意识较弱。这种情况不仅仅出现在游戏直播，其他秀场直播类的产品在出海时也面临着这样的挑战。“海外用户可能会想，为什么要花钱买礼物、为主播刷钱？大家觉得这件事说不通。”游戏直播和秀场直播进入印度不过两三年，还属于新兴事物，市场还需要培育。
潘一直言，印度市场变现相对困难，直播赛道能勉强做到盈亏平衡，但很难实现大规模盈利。目前Nonolive已经实现收支平衡。
崔也表示，直播是一个强变现领域，相比其他出海印度的业务，直播是为数不多能够实现收支平衡的业务。
作者/陈燕妮
