爱挑战、敢尝试的Lidia Yan更熟悉美国的市场环境。
“Lidia Yan将团队的核心优势分为三部分：行业背景、产品切入口、团队身份。
第一部分，是因为她在美国的丈夫有十余年的物流行业工作经验，积累了大量资源。
第二部分，是同在美国创业的她瞄准了这个国家货多车少的市场痛点，却独辟蹊径，以卡车司机为主导，于2015年10月创立NEXT Trucking，建起连接货主与车队的线上平台。
第三部分，是有华人成员的团队扎根在美国西海岸，为国内客户提供一条龙货运服务。
这三大优势虽看起来颇具“先天性”，却难应用得当。两年里，团队两周迭代一版产品，在每个细节上较劲，才能渐渐在平台上积累1万多家卡车公司，获得红杉资本2100万美元的B轮投资。
“我们在以白人为主导的市场证明了自己，还不错。”身在异国的Lidia Yan在电话里爽朗一笑。
“打仗”的启发
Lidia Yan还记得自己走进丈夫办公室时的场景。
丈夫在美国物流行业已打拼了十几年，所经营的第三方物流配送中心有人有车有仓库，是南加州最大的电视机配送公司。这让她在进门前猜测，自己将见到的是一派繁忙景象。
可她没猜中，所有工作人员都忙得“像打仗一样”。为了帮货主找到司机，他们给一众卡车公司分别打电话；为了将利益最大化，他们反复讨价还价，还要应对失联、变卦……一不小心就要返工。
找一个卡车公司要几个小时，这在Lidia Yan看来是不能容忍的低效。熟悉互联网公司工作环境的她很少打电话和客户谈判，因而看得到这个老旧领域里的新机会。
不安分的心随之躁动起来。2003年只身赴美留学、先后在广告和互联网领域沉淀，Lidia Yan始终敢于尝试。回国在互联网领域创业那一次，她连融资都不知道，却能让仅成立6个月的项目盈利。
“我个性里就有想创业的基因。”虽然那个项目因她不熟悉国内大市场环境而失败，但让她积累了足够的经验，也让她意识到，美国的创业环境不如国内来得激烈，她有足够的施展空间。
她顺势研究起美国8000亿美金的物流市场。问题显而易见：一是货多车少，供不应求；二是市场碎片化严重，90%的卡车公司不是个体户就是只拥有2~6辆车的小公司，没有自己的软件，十分落后。
中介因此成为卡车公司们赖以生存的必选项，并向后者收取25%~30%的手续费。可Lidia Yan相信，一定有区别于中介之外的方法，比如一个连接货主和卡车公司的线上平台。
但该从哪里切入呢？
抓少的那头
其实，彼时美国市面上已经出现了几家类似的线上平台，平台均以货主一方为主导，为货主联系司机，促成合作。
可Lidia Yan打算反其道而行之。她认为寻找焦距要“抓少的那头”，既然美国货多车少，就应该以卡车司机为主导，根据司机的工作习惯和需求来匹配合适的货主。
2015年10月，Lidia Yan创立NEXT Trucking。为了更方便货主和车主操作，团队决定为双方分别研发一款产品。
面向车主的App优势体现在订单匹配上。因美国规定卡车司机每日只能工作14个小时（开车11小时），团队可根据车主完成货单的时间测算出其下一次出发的时间，作为匹配订单的参考因素。
车主的个人偏好也不容忽视。每个车主都有自己固定的目的地和出行日期，他们中有些不想去纽约运货、有些只想在周一和周三出发……综合这些数据，系统会在2小时内完成可选货单匹配。
除货单匹配外，团队还做了更细致的功能分化。Lidia Yan表示，团队在App上设有3个端口，分别对应个体户、小型卡车公司的老板或调度员和隶属于卡车公司的司机。
个体户可在产品中看到货单信息和订单价格、老板和调度员可在此基础上筛选司机、司机则只能看到货物信息和运单内容。从优化客户体验的角度出发，团队一点点摸索，花了不少心思。
相比之下，研发面向货主的网站，团队拥有更多先天优势。因有自家的物流行业积累，团队获取的货主客户主要是先锋、海信等上市公司——这些大客户的痛点，就是团队的产品研发重点。
思路听起来没什么特别，却隐藏着不少信息量。如“低价绝不是大客户的第一诉求”一条，就足以将团队的产品和打价格战的竞品区分开来。
高质虚拟车队
在Lidia Yan看来，要满足大客户，明确司机责任是团队的首要任务。于是，团队设定客户在网站上可随时查看路线细节、成本摘要、实时地点及货物状态等信息，以保证货物运输过程公开透明。
与之同样重要的是卡车司机的质量，“货物要准时到达，不能丢失”。因此，团队设定了严格的车主筛选标准，有无国家认证的身份证明、有无不低于10万美金的货物保险、历史资料中有无不良经历……个体户也好，车队也罢，团队都会仔细调查，确保车队的“高质”。
这也是团队打法的独特之处。“我们与这些高质车队形成独家的合作关系，一方面能满足客户需求，另一方面也会增加车主的自豪感，因为他们加入了高端车队，服务的是高端客户。”
Lidia Yan认为，拥有一支高质虚拟车队，比集中精力扩张车队规模要更有意义。事实也证明了她的想法：高质的车队让销售部门省了不少力气，高端客户间的口碑传播也为团队迅速打开了知名度。
活力满满的NEXT Trucking团队
货单越来越多，优化双方体验便成了团队的工作重点。考虑到大客户大都有自己的物流软件，团队还在网站基础功能外为其做系统对接，客户可将货单信息直接传到网站，避免重复输入。
团队也没有忘记车主。除为车主提供免费的车队管理系统外，团队还在应用中为车主提供48小时快速支付和油费预付的选项，以减少其在与中间商打交道时强制调度和结算过程中的时间成本。
同时照顾到双方利益的是无纸化结算功能。“一张拿货人签名的单据需车主辗转送达，货主只有拿到单据才能收款。我们可以扫描货单实时传送，省下车主2~4周的时间，也让货主的现金流最大化。”
通过与客户不间断的交流，团队两周迭代一个产品版本，将客户粘性保持在91%以上。而随着产品的不断优化与成熟，团队拓展市场的战线也逐渐拉开。
华人的优势
Lidia Yan介绍，团队的业务发展范围主要集中在西海岸，而中国的货物多从洛杉矶和加州的港口进入美国，因此团队在业务拓展有一定的地理优势。
团队成员的华人身份则是更大的优势。“美国的货物很多都是Made in China，我们有自家的物流仓库，还和日本船运公司商船三井达成了合作，可为他们提供海运、仓库存储、陆运的一条龙服务。”
Lidia Yan大致计算过，这样的一条龙服务能为国内的客户减少20%的物流成本。而相比于国内，美国市场又存在货多车少、保险健全的独特机会，能够让团队稳步前进，将根扎稳。
当然，国内也有独特的市场优势。“国内有很多资本推动创业前进，很多公司做一件事，一个公司就会把产品做得非常突出。”在她看来，国内危机感推动企业快速迭代产品的发展方式非常值得学习。
团队随即行动起来。除研发边缘产品外，团队还研发了一款车源共享系统，帮助小型车队在线上聚集同行力量完成自己的大规模订单，也能促进司机之间的互相联系。
Lidia Yan表示，该产品将于今年4月左右上线。目前，NEXT Trucking的平台上共有1万多家卡车公司，1000多家客户，团队以订单抽成的方式盈利，平均客单价约1000美元，现已实现盈利（团队通过大客户获得的收入占团队总收入的60%）。
据悉，团队已于去年12月完成2100万美元的B轮融资，投资方为红杉资本。资本的注入让团队信心倍增，团队也一直将自身优势不断放大，如在西安组建技术团队，利用时差保证团队24小时工作，以加快研发速度、及时维修漏洞。
不过，Lidia Yan表示暂时不会进入国内市场。“国内已经有成熟的公司，我们更熟悉美国的市场环境，所以我们要做的就是帮助国内的客户运输货物，发挥我们的资源和产品优势。”
