“李培龙是个特殊的“早熟型”创业者。13岁休学踏入社会，20岁开第一家公司，今年26岁已创业4次，他把职场比作自己的大学。
2018年，当时在做鞋服供应链的李培龙切入生鲜赛道，创立吾果生鲜，为中小型水果店提供水果供应链采销配一体化服务。从端对端撮合服务到自营平台，李培龙在生鲜To B赛道不断摸索。
吾果生鲜的自营平台于今年4月9日上线，小B店家可在吾果生鲜公众号或小程序上直接下单采购，将传统模式数小时甚至通宵的采购过程缩至几分钟；同时，吾果生鲜通过缩短多层分销，将多数商品价格压低至市场批发价的45%-60%。
半年间，他从140多家供应商中筛选出40多家优质上游供应商，覆盖七个大产区，进口供应商十几家，国产供应商20多家，商品SKU达到260个，商品综合损耗比例为3%。
目前，吾果生鲜单周交易额超700000元，占据上海线上水果批发超过10%的份额，日均交易额超10万，月均增长率稳定在15%左右。
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小程序
让水果店主睡个好觉
与同龄人相比，李培龙是个绝对的“异类”。同龄人13岁还在小升初时，他从温州来到北京，踏入社会。
在创业者中，李培龙也是个“异类”。20岁，他开了第一家公司；23岁，踏入供应链这个相对较“重”的产业中。今年25岁，他已经创业4次，主导过百万级电商平台，完成了几千万元的交易。
“社会大学”让他“早熟”。李培龙将自己取得的成绩归功为努力，他长年累月晚上3点后入睡。在鞋服供应链领域，他做的风生水起，曾主导虎撒供应链平台数千万级订单。
2017年底，海航集团生鲜部门负责人找到他和他的团队，让他们团队来做线上供应链平台初时给到2000万项目启动资金，团队利用这笔资金进行了马来西亚猫山王榴莲TO B大批发业务。就这样，李培龙踏入了自己原本不熟悉的生鲜赛道。
2018年的春节期间，李培龙没有休假，他凌晨4点在水果批发市场跟供应链物流最后的环节。在他结束工作正要走的时候，看到前面人群中传出一阵嘈杂，一个前来采购的水果商突然晕倒。
身边的人告诉他，这哥们自己开了个水果店，员工只有夫妻二人，他又要负责采购，又要负责做销售，还要管理店面，太过劳累的日常生活导致他身体不支。
对于小B水果商来说，维持日常的店铺运营耗费了他们全部精力。李培龙形容，“他们是被琐事包围，没有一点自己生活的人。”
在传统采购方式中，零售商往往凌晨就要前往水果市场采购。线下批发市场很大，“采购苹果再采购梨，两个品类在采购商就要耗费半个小时以上的时间。”水果店十几种品类采购下来，往往需要好几小时。”
彼时，生鲜赛道的To B玩家已经有4-5家，但李培龙看到，小B商家的痛点与需求并没有被解决。
李培龙开始思考，自己是否可以帮助他们提高采购效率。“当三四点钟白领，蓝领还在睡眠中的时候，店铺老板都已经起床奔波于各个批发市场了。我们为什么不能解决这个问题呢？起码解决他们的睡眠问题。”
于是，李培龙开始对整个生鲜赛道进行调研，仅在上海市，水果生鲜单日的市场批发额度在2亿元左右，放眼全国，这是一个万亿级别的巨大市场。
他找来工作中相识的朋友王先贺作为合伙人，决定一起创业。王先贺深耕水果市场8年，是国内第一批做进口水果的专业人士，曾任果亦鲜、果绽联合创始人。
有问题全额赔
在4个月的筹备后，吾果生鲜在2018年6月正式创立。
李培龙分析，零售店主愿意横跨整个水果市场采购，更主要的原因是他们需要货比三家才能获得价格品质相对优质的供应商，“零售商户对于整个行情流通性是看不透摸不着的。”
在李培龙熟悉的鞋服供应链赛道中，行业内会有很多数字化工具与数据透析帮助下游把握市场行情，但在水果终端零售商中，并没有很好用的信息化产品诞生。
于是，李培龙先做了一个对接小B商家与供应商的小程序平台，供应商可入驻平台，获得更多客源；B端商家可以直接获取各供应商的产品价格等信息，通过客服与供应商联系订货，吾果生鲜提供物流服务。以往凌晨数小时的采购时间被缩到前一天晚上挑选订购的十几分钟内。
初期跑遍上海水果店推广时，李培龙发现，商户对反而对这种提供物流与仓储的线上平台很抵触。原来，这些商户原本对以前在其他类似的平台上有过不良体验，因此，对平台没有信任度。
李培龙和每家店的店主深入沟通，了解到。除信息不对称外，他们的痛点主要集中在两方面上：配送时效与商品品质的把控。
水果店一般在早上就开始营业，所以店家要求7点前配送到货，但平台由于种种原因接近中午才配送到店，直接影响商家一天的生意；同时，商品控制不能得到很好的保证，商品损耗过高。
李培龙结合自己在仓储把控方面积累的经验，自建仓储与物流，从而解决这两个问题。
配送时效方面，吾果生鲜采用自建物流，通过订单系统的数据逐步摸索出一套合理的订单调度，通过搜寻最佳的线路来进行配送司机的分配。可以确保前一晚下单，第二天7点前送到。
在品控方面，吾果生鲜提出质检标准T4，即在选品、上车、装货、下货、入仓、出仓6个步骤中进行6遍质检。仓储方面，不同于传统杂乱的仓储，吾果生鲜将生鲜科学性分类储存，并通过线上平台实现对仓位、建位、温度、湿度等方面的把控。同时，每天都会对仓库进行消毒清洗处理，而大多数的供应商通常一个库半年乃至一年才清洗一次。
通过这些方法，吾果生鲜将商品的综合损耗比例降至3%，低于一般综合损耗比例的9%-12%。
为了获取店家的信任，李培龙对店家做出保证，“如果出现损耗和迟到等现象，我们按照你的销售价格全部赔偿。”
半年时间，吾果生鲜日均交易额达到20万，复购率超过90%。
吾果生鲜的红心柚，产地福建，目前一天的销量超一吨。
平台变自营
随着交易额上升，超过140家供应商入驻平台。李培龙发现，这种平台模式不是长远之计。
首先，把控上游供应商需要投入大量人力物力，造成公司固定成本上升；时常出现的一些争议也降低了商家的体验。李培龙举例，有的供应商上架50件水果库存，但实际出货库存可能只有30份，商家下单后拿不到足量订单。
其次，平台模式虽然初步解决水果商上下游信息不对称问题，但小B供应商因为采购量小，仍然没有议价能力，就像把批发市场搬到了线上。
于是，李培龙决定做自营电商。
他对平台做了升级，将页面从信息流转换成商品流。用户可直接在平台上下单并支付购买，不在需要通过人工联系订购。
吾果生鲜平台内部主页面
吾果生鲜的价格体系只有一级分销，从产地或一级经销商处采购后直接售卖给商户。在公众号与小程序上，售卖价格公开固定，多数商品比批发市场价格低45%-60%。
供应链方面，李培龙采用优胜劣汰方式，通过品质、生产线、出货能力、收货比例、到仓退货率等方面综合评估供应商质量，从140多家供应商中筛选出40多家优质上游供应商，覆盖七个大产区，进口供应商十几家，国产供应商20多家，SKU达到260个。
吾果生鲜自营平台在今年4月9日公测上线，当晚，平台就在合并订单等方面出了问题，当时公司只有9名员工，李培龙自己通宵手动合并订单。第二天早晨，他又跟着物流一家家送货。直到最后一家送完时，李培龙才安下心来。
李培龙记得很清楚，上线一周，平台注册商家达到50家；两个月出现第一笔万元订单；4个月后注册商家达到1315家。目前，吾果生鲜平台日均吞吐量达到一千四百件，单周交易额超700000，占据上海线上水果批发超过10%的份额，日均交易额超10万，月均增长率稳定在15%左右。
“我们想做的不是生意型企业，而是赋能型。”李培龙不想把钱烧在占领市场上，他希望加大后端投入，通过解决商家具体的痛点与需求，将吾果生鲜打造成一个高价值企业，从而让市场主动选择自己。
他认为，水果商家的需求除了上游采购产生的成本与议价问题，还有下游销售问题，包括门店获客等。
顺着这个思路，李培龙从今年9月份开始为下游商户提供收营+会员营销的系统，吾果生鲜服务的店铺从最起初的一天一千块钱左右销售额，涨到了一天一万五千块钱的销售额，直接增长十倍。
李培龙希望，最终能够帮小B商家做成一体化的流程系统，从销售、后端、运营通过平台一体化解决。
“其实在没有打出品牌的情况下，所有壁垒点是非常虚的。”李培龙认为，当吾果生鲜品牌出现时，才会形成真正意义上的壁垒。“我们现在仍处于验证阶段，从B端服务切入，未来会从B端品牌触及C端。”
目前，吾果生鲜正在寻求200万美元或1500万人民币的天使轮融资，主要用于团队建设、自营仓储建设、物流建设、自营商品采购、城市开拓等。
来源/铅笔道
