从此，我们在巴基斯坦常驻下来，如今已是近5年时光。
2016年8月的一天，我从阿联酋飞往巴基斯坦支持当地的项目。三天后，原本在阿联酋的妻子也追随着我的脚步飞往伊斯兰堡。
我手捧鲜花，在伊斯兰堡机场等待她的出现。伊斯兰堡的盛夏之夜并不凉快，但与热浪袭人的阿布扎比相比，可以说气候宜人了。落地后，我特意带着妻子去了当地最繁华的市场，品尝了本地特色的炖羊肉和当季鲜榨芒果汁。妻子惊呼，这是她这辈子吃到的最好吃的羊肉和最好喝的芒果汁。
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与中东结缘
2014年，作为华为合作方培训讲师的我，出差喀麦隆，为当地客户交付GPON（千兆无源光网络）培训。非洲之行，让我看到了很多华为人在当地奋斗的场景，由此萌生了奔赴海外的念头。恰逢华为招聘行销人员，在投出简历，经历多轮面试后，年底的12月8日，我正式成为华为的一名固网产品经理。
最初我被派到土耳其出差支持项目，一段时间后，代表处主管与我沟通常驻事宜，当时摆在我面前的还有另一个选择---中东。由于之前我大部分培训课程都是面向中东客户，我也更了解中东客户，于是在浪漫的蓝色土耳其和黄沙漫天的中东之间，我内心的天平渐渐倾向了中东这片热土，并在阿联酋常驻下来。
2016年8月，结束阿联酋的项目后，我来到巴基斯坦出差。首都伊斯兰堡绿意盎然，生机勃勃，“巴铁”对中国人也非常友好。作为一个小兵，我直接向当地一牌运营商客户CTO和EVP汇报固网现代化项目。良好的自然和人文环境，还有工作上的价值感，让我最终下定决心留下来。而一直随我在阿联酋的妻子也非常支持我的决定，跟随我来到了伊斯坦堡。
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巴基斯坦把我留了下来
2017年，我从固网产品经理升为系统部SR，负责系统部内所有解决方案销售。但上任没多久就遭遇了严峻的挑战。
2016年底，P客户要求华为紧急备料定制RRU用于站点建设，但由于客户缺乏精准规划经验，并在新建站点上和华为产生了分歧，以致项目范围大，但客户预算低，直到2018年，这批RRU仍然在机关中心仓压库，合同迟迟无法关闭。
如何关闭合同，并在投资回报上满足客户预期？我找客户的规划部和维护部交谈，希望更进一步抓准客户的需求，却屡次碰壁，进展堪忧。客户更关心的是，华为的解决方案要匹配客户的预算，而不是合同关闭。
当你苦于找不到突破的钥匙，当你以为前行已经无路可走，当你在黑暗中寻找光亮时，转机往往就在你最彷徨和艰难时出现。在一次和客户的FTTH ONT会议上，我认识了负责客户家庭业务套餐设计和收入的市场部A客户。这是我第一次接触A，他负责的领域与RRU项目提供的WTTx无线家宽业务相关，于是我主动和他交换了名片。客户给人的感觉很温和、开放，在结束会议后，我鼓起勇气打电话预约他的时间，“华为很支持P的业务，希望您能给我一次机会再讨论一下RRU定制项目”，没想到客户很爽快地答应了。
我喜出望外，将准备好的方案、华为产品的优势这一套常规组合拳打了出去，但客户听完后并不认可，直言“我不懂技术方案，你们可以跟规划部澄清。”“华为给的方案成本太高，钱赚不回来”。
悻悻而归。但我不死心，有什么法子可以解决客户说的这个问题呢？灵感的迸发有时候就在刹那间：如果我们能帮市场部算清楚这笔账，还能帮他们把钱赚回来呢？
和系统部主任商议后，我的这个想法获得了首肯。我像抓到了“救命稻草”一般，赶紧想办法做解决方案。第一步是把解决方案成本做到最低。结合频谱到期、价值区域分析，我把原定的中部两个区域的需求砍掉，只做北部区域的网络扩容；进一步打开北部区域的场景分析发现，只需在现网的90多个站点部署近200个扇区劈裂即可解决扩容需求。就像灯塔一般，让我看到了确切的方向和希望，然而问题又来了：哪位客户可以决策接受和推进这个方案呢？规划、维护的客户不负责商务，那市场部的客户是不是会更有动力去做这个项目？
带着新的方案，我再次去找A客户。这一次客户很感兴趣，持续和我探讨该如何去做，我就这样迈出了关闭项目的第一步。
这是我第一次深刻理解以客户为中心的内涵，也切身体会到客户关系决策链运作的重要性，由此也进入了客户关系领域的探索。
A客户在运营商工作了近20年，资历深厚，一开始我不知道如何和客户打交道，很幸运的是，系统部主任给予了我充分的信任，并且不吝教导和帮助，我和A客户的交往逐渐加深，每周都会和客户见三四次面，保持高频互动。我会向客户随时汇报项目的进展、需求和设计，也投入很多时间拓宽自己的知识面，了解客户的爱好，提升与客户对话的能力。
经过持续的沟通，最后，双方达成共识，将两个区域的网络建设缩减为北部区域的某一个城市，将新建站点改为扩容，扇区劈裂的技术方案也得到客户认可。客户EVP十分认可扇区劈裂方案带来的ROI（投资回报率）可期可管，同时也能保障价值区域的用户体验。而这些动作又与客户采购部实现了联动，匹配了客户预算，最终项目顺利关闭，我们也避免了这批物料被作为呆死料成本的风险。
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我们共成长
2019年3月，我被提拔为运营商网络解决方案销售部长，第一次向专业管理者转身。
新官上任的我，面临着团队青黄不接的尴尬。当时微波划归无线，有两名中方员工由于家庭原因调离，我成了部门唯一一个有海外工作经验的中方员工，加上原来的3名本地员工，这就是我全部的“兵”了。为了尽快提升队伍的战斗力，我花了四个月的时间，又陆续招聘了3名中方和2名本地员工，形成了新的作战队列。
队伍有了，该如何发挥团队的整体效用实现组织的目标，成了摆在面前的一大难题。在巴基斯坦通信市场，西方厂家林立，中国厂家比比皆是，项目多、竞争激烈，资源调用复杂，以致我们作战时常常捉襟见肘。有一段时间，“不成功便成仁”这句话高频率地出现在我的脑海：如果不尽快发挥团队作用，作为主官，我要么累死，要么被淘汰。
关键时刻，华为这个大平台给了我极大的帮助。解决方案部长、运营商业务主管等成为我强大的后援团，让我的思路和策略逐步清晰。
首要的，且最重要的，便是大刀阔斧调整队伍阵型。先是划分责任田。巴基斯坦有五大运营商，我将支撑固网规模的三大系统部各配置一名中方，统一起跑线，同时通过各层级业务研讨，明确工作重点方向，利出一孔；其次，中巴结对子。三名本地老员工正好分布在三大系统部，和三名中方结对，他们丰富的经验可以帮助中方员工提升英语和客户界面的交流能力；三是苦练内功。宣讲能力是产品经理的生存技能，团队设定了每周宣讲演练固定时间段，同时制定了2020年全员通过HC认证的目标；四是共建固网团队氛围。2020年3月，因疫情当地开始封城，为了调解大家的情绪和思想压力，居家办公期间，我多次组织云聚餐，云团建，并不断分享自己在SR、讲师宣讲和客户关系运作经验，带领大家在困难时期共同成长。
我将J客户群交由本地员工和中方员工胡松阳牵头，以目标网为抓手，将最佳移动承载体验网作为目标，率先落地路由器升级改造和光纤到站战略；这一战略举措也给Z客户带来启发，负责Z客户的本地和中方员工阚鹏肖及时帮助客户制定年度目标网和预算规划。而对于竞争最为激烈的P客户，由本地和中方员工朱泽浩作为主力产品经理，我本人担任解决方案PD，一同投入项目，共同成长。
我们是幸运的，也是幸福的，一年多以来，努力拼搏洒下的汗水也浇灌了我们耕耘的巴基斯坦固网市场，2020年实现了订货增长率全球排名第二，团队也得到了认可，其中一人获评金牌个人，两人被评为IP全球优秀个人。
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打赢项目的过程有两次，第一次在心中
2020年，固网团队承接了三个公司级IP项目、一个公司级光传输项目和P客户的FTTH家庭宽带山头项目。我担任三个竞争最激烈的山头项目的解决方案PD，并承担了关键技术客户关系拓展，以达成战略项目的目标；两个中方员工作为骨干产品经理分别投入到IP和光传输的战略山头项目，负责解决方案模块。
机会从来都是与挑战并行的，我担任PD的三个项目均直面老牌西方厂家还有中国厂家的激烈竞争，这让我更加严格要求自我，运作精细化，设定明确的目标、达成路径和强执行力，并管理好风险和变量。
尽管2020年新冠疫情肆虐，但在竞争项目面前稍有松懈，就可能无力翻盘。我牵头输出key message近百份；为了向关键技术客户传递价值观点，疫情下通过视频会议、电话以及申请上门拜访，与客户沟通350余次；为了尽可能做好公司困难时期的项目商务，我常常深夜还在进行商务推演，期间还不断协调与技术客户进行workshop、邀请客户参观实验室以及高端外籍专家和客户交流等。
印象最深刻的是，竞争最激烈的传输战略项目的技术澄清会。我好不容易在资源中心协调到欧洲外籍专家Claudio出差巴基斯坦，原计划是请他用一天的时间支持项目的技术澄清会，然而交流当天突然赶上伊斯兰堡封城，客户办公室封闭，来之不易的外籍专家资源无法按计划进行技术澄清，我焦急万分，只好打电话和客户技术部的总监和副总裁沟通，在充分表达华为对项目的关注和重视、欧洲专家的价值和经验之后，客户出乎意料地同意派出技术评标组前往华为办公室进行交流。专家和精心准备的材料发挥了充分的作用，客户更是感激华为在艰难时期还能带来欧洲高端专家的现场支持，这次技术交流为后来项目中标奠定了扎实的基础。
我始终记得，代表处领导跟我说过的一句话“打赢一个项目有两次，一次在心中，一次在现实”。正是秉承这股信念，我们过五关斩六将，在三大项目中，华为基于对客户需求和网络的理解，经过多轮技术和商务竞标，最终成功拿下这三个项目，达成目标。
回顾过往，在人生十字路口，我做的每一个选择，都决定了现在的我的样子。选择加入华为，选择中东，选择巴基斯坦，一路走来，我始终心怀感激。我庆幸自己做的每一个决定，现在看来都非常正确。尤其是巴基斯坦的5年，我在这里一路攻坚克难，收获了成长，得到了认可。更重要的是，遇到了一群良师益友，他们让我看到了美好，也感受到幸福。
绿水青山依旧，大街小巷的本地美食依然每一次都让人唇齿留香，2021年我们即将入驻新宿舍、新办公楼，我想，我和巴基斯坦的约定还在继续。心怀激情，眼里有光，在这片奋斗的热土上，我将继续实现我的梦想……
作者/贺制元
