消费升级大势下，下一个万亿级市场的机会在哪？
能源、出行、金融、人工智能？还有一个与大家息息相关却极容易被忽视的行业已超过万亿规模。
会议服务行业，业内专业称为MICE。即Meetings（会议）、Incentives（奖励旅游）、Conferencing/Conventions（大型会议）、Exhibitions/Exposition（活动展览）和Event（节事活动）的缩写。
据悉，中国每年的会议活动已逾千万场，市场规模近3万亿。但MICE行业至今没有真正实现互联网化，仍然是一个基于本地化市场、熟人关系网络的产业，存在信息不对称、行业标准匮乏、价格不透明、活动成本高、效率低等问题。
而行业里的玩家普遍小而分散，其市场生态链大体上可以分为：活动策划、展会展览、活动管理，会场交易，会务执行，互动社交、会议营销、数字营销等环节，每个环节都有许多公司在做。
31会议创始人万涛，正是一位深耕MICE行业的创业老兵，其创立的31会议公司现已成为会议服务行业的头部企业。
▲ 万涛 湖北英山人 31会议联合创始人兼CEO
1、程序员的蜕变 二次创业，挑战未知领域
70后的万涛是一位“资深”的创业者。
1995年毕业于西安交大计算机系，于是顺理成章做了6年程序员。2001年，万涛与妻子离开西安前往上海，作为联合创始人与大学本科同学一起创业经营一家管理咨询公司“AMT咨询”。（目前该公司已成功登陆新三板，业内排名第一，去年营收近九亿。）
在第一次创业的十年里，万涛取得了巨大的成功，可谓“家庭事业双丰收”。
2010年，不满足于现状的万涛决定做点别的事情，随即面临了行业的选择问题。为了避免与同学产生同行竞争的尴尬，他放弃了“管理咨询”的老本行；由于对TOC玩法的不熟悉，他也没有选择当年风靡全国的O2O电商领域。
“涉足会展行业其实是跟我们几个创始人的经历有关。”回忆起自己的创业初衷，万涛仍记忆犹新。
2010年万涛在中欧国际工商学院学习，在一次班级内部活动中，几乎没有亲自操办过活动的他被委以重任，才第一次感受到“办活动”这是件看似简单的麻烦事。
而作为31会议创始人之一、万涛的太太白桂香女士对此更是感同身受。她曾在知名公司市场部任职，也是负责举办各类会议和活动，500人规模的大型活动一年要办几十次。
“你们搞IT的，为什么不想办法去解决这个问题？”太太的一句抱怨给了他启发，这是个非常有价值的市场需求！于是他决定开始深入考察会议活动领域。
▲ 照片拍摄于31会议上海总部办公室，右2为31会议创始人白桂香
与当时国内大部分创业公司一样，万涛选择了简单粗暴的方式——Copy From America。万涛了解到，当时美国其他同类型公司规模都不是特别大，都是刚起步或拿到一两轮风投，其中拿到B轮融资的美国会议活动公司Cvent成为了万涛心目中的对标公司。
“既然能拿到B轮，就意味着它已经获得了资本的认可。”
2012年，万涛正式成立31会议。
谈到31会议的由来，万涛解释道：“因为一般会议由主办方、参会人、服务方构成，我们希望做出一套系统解决方案能把这三方连在一起，来提高效率。这样三合为一，即31。”
2、探索-试错-转型 他说生意是慢慢做起来的
“做会议服务挣钱其实挺难的，我们在商业模式的探索阶段用了四年时间。”
从2012年到2014年间，31会议一共拿到了两笔投资。看似一帆风顺，却始终没有找到一条很明确的商业模式。“找钱”的那三四年成为了万涛最痛苦的回忆，“初看市场很美好，但就是找不到人掏钱。”
在企业发展初期，万涛一直想着创新，想着弯道超车，不能一味的Copy美国公司。直到找准最后的发展方向——会议管理系统，他才意识到，别人走过的路自己不走一遍是真的不行。无论是好是坏，这是几乎所有互联网企业都会经历的“试错”过程。
万涛坦言，在2011年到2014年间也曾尝试过活动行和互动吧的“报名收费”模式。通过市场调查，万涛发现这种模式在美国盛行，但在中国却无法做大。
因为：
第一，付费意识不强。中国企业不愿意出钱（因此活动行和互动吧高达3-5个点的提成/手续费），公司很难把流水做起来；
第二，基于微信生态（公众号、朋友圈）卖票的人多，分流特别厉害。
万涛认为大部分创业者在早期摸索盈利模式时都犯过很多错误，所以万涛一直在给创业者及他周围的朋友分享PMF（Product Market Fit），是指产品和市场达到最佳的契合点，提供的产品正好满足市场的需求，令客户满意，这是创业成功的第一步。
在早期的创业者里，犯的最大的问题就是PMF，而31会议在这个地方也花费了很多时间。大型会议活动频率低，企业付费意识弱是31会议在冷启动阶段所面临的难题。万涛在采访时笑说：“在主办方里找有钱的，愿意出钱的，用北京话讲叫攒鸡毛做鸡毛弹子。”
在2014-2015年间，为了不断扩充市场，找到生意机会，万涛尝试以地推为主，扩招了销售团队，销售成本成为除研发以外的第一大成本，最多的时候团队曾扩充至近200人。
▲ 31会议上海总部办公室
“做to B企业初期最核心的是要做创始人品牌。”
针对如何寻找客户，万涛分享了一套制胜法宝——线下多刷脸。
公司品牌冷启动时期，对于To B企业来说，普通销售促成交易难度太大。而创始人不一样，通过不断地参加行业活动、交流论坛，把个人品牌打出去，让潜在客户记住然后再促成交易，这样会容易很多。
”
万涛分享到，很多下单的人都在他的朋友圈里持续关注31会议两三年，创始人品牌的打造到促成交易的这个传播过程其实是非常慢的，需要长期坚持，反复强化。
在聊到创业公司冷启动的经验时，万涛直言“找到愿意付费的人最重要，钱的多少无所谓，生意是慢慢做起来的。其实To B企业冷启动就是要找到真正愿意付费的客户，然后去找这种客户是不是具有可复制性，哪怕很难找，只要有一部分人愿意付费，这事就值得做，无非是搜寻成本。另外，找到付费的人也有一定的技巧，必须要找到负责项目且能够控制预算的人，这个人不一定是公司CEO。有时候找CEO付费反而更加困难，因为他往往并不清楚某一个项目的具体情况。”
3
融资+自我造血
做一家最懂“会”的科技公司
2014年后，31会议逐渐从单纯的提供数字化活动和会议工具，转向一体化SaaS会议活动管理系统的研发，提供发布报名、现场管理、互动、数据报表等。
31会议主要服务三类人群，第一类是市场部，第二类是培训部，第三类社团组织。31会议全流程解决方案，覆盖了会前、会中、会后全过程，贯穿邀约、日程、证件、住行、签到、互动、监控、通知、现场和数据管理。其核心是帮助他们解决会议组织效率问题，C端用户体验问题以及数据管理问题。
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在过去的几年里，31会议一直保持高速增长，陆续推出会议云、营销云2大产品体系。至今已服务30多万家企业、130多万场会议，被业内评论为最懂“会”的科技公司。31会议共有17个分支机构，分布在北京、天津、广州、深圳、杭州等15个城市，业务辐射全国。在会议管理工具领域，31会议市场占有率遥遥领先。
2017年3月，31会议宣布获得4000万人民币A+轮融资并召开融资发布会。发布会上万涛表示，对MICE行业来说，未来服务的核心是具备一个发达的“脑”，擅于利用外部工具和资源，洞察客户的需求，为客户提供整体服务。其中，数字化转型将是关键。
未来，31会议将继续坚持用户导向，在一站式全流程数字会务方面，提高产品标准化程度，优化用户体验，持续增加会议/活动细分场景覆盖，并推进现场协作管理等专项功能的增值服务。在营销自动化云端系统方面，31会议将继续夯实产品各项功能，通过服务与客户引导，使更多企业在营销的效率、效果、体验和洞察上得到提升。
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“2018年将实现盈利。”
盈利对于每一家公司而言都至关重要，但又鲜有人敢轻易披露其盈利预期。万涛说出这句话的时候很坚定，一方面是基于过往的成绩，31会议就有了足够的底气。另一方面，则是市场空间还很大。
很多人说B轮容易死、C轮容易死，而能够“自己我造血”的31会议无疑已经跨过了这一道门槛。在这个行业地位、商业模式、团队建设以及品牌都已经做得比较好的时候，31会议准备考虑他们的下一步——会+，重构整个会议产业供应链，让会更轻松，让天下没有难办的会。
办会过程中有很多繁琐的事情，而目前31会议解决的只是其中非常小的一部分。未来31会议除了解决注册、登记和跟人有关的事情之外，还希望能够搭建一个平台来解决所有相关的后勤服务，包括搭建、酒店、礼品、同声传译、拍照等。
Q：如何看待企业级服务的发展趋势？在会议服务这块的发展有怎样的见解？
A：我觉得企业级服务有可能在未来的几年发展得非常快。第一，肯定是要有人去搭基础设施，无论钉钉、微信，还是其他的，我觉得还是需要更好的基础设施去把大家联通起来，因为这个东西肯定不是小公司能做的事情，一年投入五个亿、十个亿进去，一般的创业公司根本干不了，我觉得这是在中国一个比较严酷的现实，需要老大们去打基础。
第二，就是垂直的应用其实有很多的机会。 原因就是我们在15年投过一拨，那帮人在未来的几年里肯定有一些会上市，IPO之后它反过来都会有钱反哺到行业，或者去做收购和并购，未来这个行业里面一定是有一两家上市公司，去把很多人吃掉，因为美国也是这样。但不可能每个人都有机会上市，或者做成龙头老大。因为IT行业从来的规则都是慢慢向头部集中，所以我觉得未来周期内肯定有人把头部跑出来，去做老大。老大一旦进入资本市场接轨之后，资本市场的规律会显现出来，它就不断地回去吃，会加速这个行业的合并和整合。
Q：有没有想过把会议产业与人工智能、AR等高科技方向去融合？
A：因为整个会议产业是相对比较小的产业，所以它通常来讲采用的技术都是等别人做好，我们来做+，无论是做互联网+，还是AI+，还是区块链+，基本上都是一个技术的应用者。所以你刚才讲的比如像AI，我们人脸识别其实已经做了很多，大概从去年下半年到今年，人脸识别至少做了一千场以上，包括影片识别等一些很基本识别技术，它也是AI技术，其实我们用的还比较多。
像AR和VR相对来讲，我觉得有可能会在未来的1到2年内有点空间，这个技术目前来说其实一直并不是特别好，但我觉得这些内容将来确实是可以的。我对技术的采用，在某种程度上偏保守，太新的技术不太适合我们这个技术应用比较落后的行业。就总体来讲，会议是应用技术比较落后的一个行业。从会议产业的平均水平来讲，大部分人的产业技术还是稍微偏后一点的。
▲ 万涛热情的展示他们的人脸识别签到系统
Q：怎么样办好一场线下的场景式营销？
A：最核心来讲，就是要搞清楚用户来参加这种会谈的目的是什么，或者你想传递什么。通常来讲，一个用户来参加这种活动，怎么样用你的内容去打动这些参加的人是很非常重要的，内容最核心。因为到线下来参加会议或活动的成本非常高，你怎么样让别人觉得这种活动能够让他难忘，让他肯定。 包括怎么去做、怎么讲、怎么呈现，这是我认为最重要的，因为我看到所有的活动，大家满意度最高的就是内容好。
首要的问题是内容，其次就是参观体验和后勤。你是不是有特别创新的高成本玩法，我觉得这是其次的。因为大部分公司是花不起这么多钱去构造这种体验的。目前来讲，我看到的有人在体验构造上花很多时间精力和钱，最主要还是全球知名企业。中国也就是BAT不差钱，又希望创造非常独特的东西。一般的公司来讲，我认为应该把60%-80%的精力放在内容上。
